春暖花开的四五月，历来是婚庆、宴请宾客的旺季。

受疫情影响，婚宴刚性需求出现积压。酒店期待“复仇”婚礼，酒企期待“复仇”葡萄酒消费。

据华北地区多家星级酒店预测，疫情或在4月中旬得到控制。根据以往的经验和预订情况，疫情结束后，婚宴市场或将迎来消费爆发期。

婚宴酒一直是酒企的必争之地。作为集中的饮酒传播场景，除了增加销量之外，还可以获得品牌传播价值。

面对即将到来的婚宴爆发式增长，各酒企也摩拳擦掌——国台推出了“春耕行动”，推出了一整套婚宴促销政策，甚至对婚宴主持人、婚车费用都提供了支持；涨价300元的剑南春金剑南在婚宴市场；菜桃坊等区域品牌正在深化与酒店的合作，寻求婚宴采购链的合作。

有很多竞争对手。如何在众多品牌中脱颖而出，实现品牌与销量的双赢，是这些酒企需要思考的新课题。

婚宴市场需求积压

对于葡萄酒行业来说，葡萄酒最大的消费场景是在餐饮终端。数据显示，我国餐饮企业总数超过1200万家，这也带动了酒类消费的巨大规模。

早在2020年，不少酒企就预测疫情结束后将迎来“报复性”消费，但结果并不理想。在当前疫情常态化和经济下行周期下，白酒消费也相对低迷。

某白酒综合电商销售部负责人告诉《九洲志》，今年白酒线上销售比较惨淡，尤其是腰酒品牌，销量大幅下滑。这位白酒“老手”分析说，在餐饮场景不旺盛的情况下，白酒消费呈现出“哑铃”分布：茅屋酒等高端白酒依托刚性的商务宴会场景，相对较强；大众消费集中在30-100元的价位，是今年不少民族酒企推出裸瓶酒的原因之一。

对于300元至800元价格区间的白酒品牌来说，日子过得很艰难。在这个价位段如何寻找消费场景？不少酒商都把目光投向了婚宴现场。

近期，由于疫情在全国蔓延，多地禁止举办宴会。其中，寿宴、寿宴等各类宴会可能因疫情而取消，而婚宴则因受中国传统文化的影响，大多被推迟。

河南多家高星级酒店负责人告诉九洲志，目前约有70%的婚宴被推迟，另外30%被取消并重新安排。 “我们初步估计疫情会在4月5日结束，现在看来可能会在4月15日左右结束。”郑州永和铂爵酒店负责人说道。

上述酒店管理人员表示，根据往年经验，疫情过后肯定会出现一波“报复性”婚礼。婚宴大量使用葡萄酒，这也是葡萄酒企业的“复苏”时刻。

据了解，不少酒类企业和经销商与大型餐饮企业、酒店合作，对婚宴酒类的团购价格提供一定的折扣。 “一方面婚宴用酒量比较大，另一方面客人可以品尝到酒的品质，这对我们来说也是精准营销。”郑州一洋河店负责人说。

300元的售价带来“肉搏战”

虽然婚宴用酒是必需品，但购买者的心态也发生了变化。

郑州一家酒店负责人表示，他们合作的名酒有五粮液、洋河等，当地名酒有仰韶彩桃坊等，但从星级酒店进货的相对较少。 “五粮液专门做婚宴定制酒，因为它是名酒。价格几乎没有折扣，尽管我们是高星级酒店，但很少有客人来购买。 ”

那么，哪些维度会影响消费者对白酒品牌的选择呢？

首先，它意味着好运。作为一款喜庆的酒，美好的寓意是消费者优先考虑的因素之一。在一些国际连锁酒店，即使用茅台飞天作为婚宴酒，也会用一层红纸包起来，以增添喜庆气氛。

在河南，古井贡酒、洋河、国泰、彩桃坊的地理位置以及网购的现代缘分都是不错的选择。这些酒企都有红色包装瓶，其价格也为大众所接受。

然而，一些白酒品牌虽然不错，却受到了“同音”问题的影响。例如，剑南春因其谐音“小人之春”而被认为不适合在婚宴上喝酒，而这个谐音梗也成为了知乎上的热门话题。另外，很多地区都不会用衡水老白干作为婚宴酒，怕事情永远都是“老白干”。

二是采购价格有所下降。九洲志走访的酒店经理反映，目前市场上300元左右的白酒已经成为婚庆用酒的主流价格区间，也是目前竞争最激烈的价格战。

一位区域连锁餐饮品牌负责人坦言，疫情之前，售价500元左右的红花郎、喜酒、毛喜酒都是比较常见的婚宴酒品牌。现在，价格基本已经降到了300元左右。带来。

这个价格区间基本上是区域葡萄酒公司的强势价格区间。例如河南的菜桃坊系列，因其来自“天时地利人和”，且价格集中在300元左右，成为本土葡萄酒品牌的首选之一。

三是营销和服务力度。很多酒企都瞄准了婚宴用酒，在类似的条件下，都在比拼服务能力。例如，自3月初以来，台湾推出“春耕行动”，瞄准婚宴市场，推出一整套宴会促销政策，包括当宴会人数达到100人时，奖励国民台湾大健康产品组合。一定数量的桌子。

葡萄酒企业如何转型？

“从今年的发展趋势来看，婚宴酒可能会向四个方向发展。”白酒专家蔡雪飞认为，一是在原有基础上继续深度捆绑酒店；二是婚宴酒的定制化将加速并增强体验感。及宣传效果；第三，葡萄酒企业的竞争成本将会增加；第四，婚宴的销售价值会下降，更多的是品牌传播价值。

蔡雪飞认为，从行业角度来看，婚宴已经成为重要的酒类消费场景。是一个能够最大化品牌宣传的集中传播场景，因此婚宴一直是酒类的重点消费场景。

河南品牌白酒经销商常女士表示，今年的婚宴市场对于品牌白酒来说是品牌传播，但对于三四线白酒品牌，尤其是茅台酒品牌来说，可能会去库存。 “三四线葡萄酒品牌溢价较高，客人不容易看到价格。当销售困难时，不少经营者找到婚纱影楼或婚庆公司，通过满额赠品的方式低价出售酒水。 ”张女士无奈地说。

白酒专家肖竹青认为，现在各大酒庄都在进行婚庆用酒的内卷竞争。安徽、山东等地白酒长期保持买一送一促销。此外，对于渠道商还将有额外的激励措施。鼓励渠道经销商办婚宴的奖励措施。

那么，对于酒类经销商来说，在企业团购、餐饮消费场景受阻的情况下，如何才能加速婚宴酒的去库存或“复苏”呢？业内人士向九州智总结了营销的“三轴”。

首先，探讨婚宴的主题诉求。例如，金石园的元文化将饮酒场景的文化属性与品牌的核心价值绑定在一起。虽然金石源几乎没有离开江苏市场，但也有消费者专门为了庆祝而在网上购买金石源。

此外，还有金六福的“我有喜事，金六福酒”、“幸福时刻，金六福酒”等，都是比较成功的主题营销。

二是围绕主题制定促销策略。 “这次，我们专门针对宴会市场推出了开瓶奖励、现场抽奖等支持，直接现金奖励很受消费者欢迎。”国泰郑州一位经销商表示，除了满额购买赠品外，国泰还推出了个性化的专项奖励方案，包括对婚庆主持人、婚车等的资金支持，更容易打动消费者。

第三，链接婚宴买手和婚宴主持人的生活购买场景。比如前文提到的，与婚纱摄影、婚宴用品采购等渠道合作，加大精耕细作。

事实上，疫情也为葡萄酒行业渠道敲响了警钟——渠道多元化、精耕葡萄酒消费场景将是未来发展趋势。如果全国大部分地区疫情得到清除，在4、5月婚庆酒消费高峰期，如何实现品牌与销售的双赢将是各酒企需要重新思考的新课题。

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