文/湖北酒业团队

相信各企业和经销商对于如何做好区域市场都做了深入的研究，并有相应的策略。但要做好区域市场为王，尤其是在这种酒企众多、竞争激烈的环境下，还存在很多问题。难度很大。那么到底什么是占领区域市场呢？让我们看一下一个地区为王的明显迹象。

一、市场份额占据市场半壁江山

力量和王是两个概念。成为地区王者意味着该地区没有其他葡萄酒公司可以竞争。当一家公司成为唯一一家拥有一半以上市场份额，超过其他葡萄酒公司总和的时候，那么这家葡萄酒公司就应该是这个地区真正的王者。

二是消费者认知度最高，区域自订率排名第一。

区域为王的另一个关键标志是消费者的自购率。在一个地区内，如果进行简单的抽样调查，了解该酒的人占所有调查人群的95%以上；然后选择饮酒人群进行抽样调查。如果喝过这款酒的人比例达到80%以上，那么这家酒业公司就足以成为这个领域的王者。另外，自助点酒也很重要。喝酒和喝酒是两个不同的概念。如果在终端进行市场调查，自订率达到70%以上，那么这家酒业公司将是这一领域的绝对王者。

三是广告覆盖全面，理念深入人心。

当今的市场，竞争异常激烈，广告无处不在，各种媒体、各种形式的宣传充斥大街小巷。想要成为区域王，广告覆盖至少要全面、多层次。它既体现了广度，又体现了深度。在市场调查中，如果80%的受访者能够准确说出广告的位置和形式；如果50%的受访者能够口述产品的详细名称和口号，那么这家葡萄酒公司就是绝对的王者。

四是产品终端覆盖率高，主导产品销量大。

区域王者最直接的标志就是产品终端的高覆盖率。各渠道、大大小小的终端布满了公司的各类产品，主导产品明显，销量巨大。如果所有终端都销售这家酒业公司的产品，而且销售率高、销量大，所有终端老板都把产品作为主要销售对象，想不成为区域之王都难。

那么，如何才能让区域市场为王呢？笔者认为应从以下几个方向进行操作。

1、产品的精准定位是企业成为区域市场王者的第一步。

任何市场的成功，首先是产品的成功；任何品牌的成功也离不开产品的成功。

只有产品为王，市场才有机会为王。因此，企业在建设区域市场时，首先要考虑的是用什么样的产品来营销。机会在哪里？竞争优势在哪里？成功的机会有多大？这些都是必须要考虑的，否则区域市场成功的希望就渺茫，又怎能说区域为王。

在建设区域市场时，必须根据区域市场的实际情况，明确产品定位和规划。

一、消费者需求：消费者作为产品的最终归宿，最有发言权。清楚了解消费者对葡萄酒的口味偏好、香气偏好、酒精含量偏好等，精准定位受众，避开不适合主流消费的产品；

二、区域内消费价格范围：最主流消费价格、政商人士消费价格、宴会酒水通用价格。选择最匹配的价格提前进入，选择市场最主流的消费价格带或者有升级趋势的价格带。 ;

三是了解竞品在区域内的表现：产品类别、主流产品、利润率等，竞品价格是否有差距。知己知彼，百战不殆。选择竞品冰层最薄的价格进入市场，然后丰富起来。产品线全，全品类出击。

这里需要强调的是，在产品营销中，价格决定了产品的生命周期。价格越稳定，产品的生命周期越长；市场越稳定，成为区域王者的可能性就越大。但如果价格大幅波动，渠道就会对产品失去信心，出现交叉销售、乱定价、互相攻击的情况，最终影响整个产品线的布局和整个市场的发展，并可能最终失去职位。

因此，想要占领区域市场，产品价格必须稳定在较小的浮动空间内。中高端产品价格不超过10-20元，中低端产品价格不超过2-5元。有了这样的标准，即使市场上存在一定的价格违规行为，也不会影响产品的生命周期，使市场不稳定。

2、精准、精准、透彻的渠道是成为区域市场王者的第二步。

渠道为王，终端为王，永远是白酒企业永恒的话题。因为，对于任何一家葡萄酒企业来说，产品的主要出口仍然是各种传统渠道或终端，而不是其他。因此，在区域市场建立准确、精准、细致的渠道和网点成为区域市场的最佳选择。

目前，我国白酒市场渠道形态多样，渠道策略多样，使得市场竞争不仅激烈而且恶性。结果，进入渠道不难，但运营渠道难。对于不同的产品，渠道有不同的状态、运营优先级和功能价值。因此，只有精准的渠道策略和高效的资源配置，才能助力渠道建设和创建。

尤其是在进攻初期，公司必须找到与公司产品销售相匹配的核心渠道。无论是名烟酒店渠道、酒店、团购渠道，还是其他流通渠道，企业都要定位明确、布局巧妙、聚焦核心。有成功的机会。

比如，中低端葡萄酒首先要聚焦小餐饮、大排档渠道，突破后才能有效带动流通、提升销量；中高端酒在起步阶段首先要聚焦烟酒店、酒楼的渠道，以烟酒酒店、酒楼为主。只有在市场核心门店取得突破后，才能带动其他渠道的销量增长；高端酒前期必须聚焦团购渠道和核心烟草店，实现产品高效增长。很多企业雄心勃勃，但由于无法把握渠道建设的规律，导致其产品在渠道中迟迟无法爆发销量，一直处于蛰伏状态，导致整个市场的发展处于不稳定状态。

3、高效的营销团队是成为区域市场王者的第三步。

在市场突破的早期阶段，组织的不完善往往不会对市场创造产生很大的影响。因为在这个阶段，企业将产品、人力资源、资源集中在核心任务上，能够快速实现区域市场的重大变革或成就。但随着市场的发展、区域的细分、渠道的增多、服务的复杂化、促销的精细化，企业原有简单的组织架构或分工已经很难跟上市场的发展。市场的需求。

这时就需要有完整的组织架构、明确的职能分工、合理的管理制度、规范的操作流程。通过组织的力量，提高市场效率，打造一支标准化、高战斗力的营销团队。

但如何打造更加高效的团队，是每个企业都在深入研究的问题。简单来说，团队分为管理者和执行者两部分。管理者的执行能力体现在决策上。管理者必须有足够的远见，提前想到一切问题，并在事情发生后及时拿出应急策略；执行者的执行能力主要体现在执行力上，重点是高层管理人员。精心策划、有步骤地开展工作，按时、保质、保量完成领导交办的任务。

建设团队强调“五定一联动”：确定区域、确定人员、确定任务、确定费用、确定利润。最重要的是把薪资与目标任务挂钩。没有规则就没有成功，所以企业必须有一套完整的管理体系。奖惩制度、形式、会议制度、绩效考核等制度要尽快完善并绝对落实。

4、让促销活动有特色，也是区域市场称王的非常重要的一步。

促销是一种辅助销售的活动，那么为什么促销如此重要呢？因为促销不仅能带动销售，还能起到宣传促销的作用。如果推广做得好，企业将受益匪浅。

白酒企业促销应遵循以下原则：

一、节点原则：这里的节点指的是关键时间点，比如中秋、春节，比如五一、国庆。像这样的节日，大多数人都会回乡探亲访友，也是酒类销售的旺季。五一和国庆这两个长假也是婚宴的高峰期。另外，每年的暑期入学宴会，酒类的销量还是很有保证的；

二是差异化原则：其他葡萄酒企业所做的活动不能雷同。这样，在宣传自己的同时，也帮助其他酒企宣传、造势。此外，差异化的促销活动也足以吸引足够多的消费者。

三是聚集人群原则：促销活动的本质是为了增加品牌的影响力，因此被放大以吸引人群。既然目的是让更多的人知道，就要能够聚集人流，比如选择最佳的地点，比如广场、体育场、社区等人流量大的地方，或者标志性的酒店、标志性的商店， ETC。

四、服务原则：促销对于提高酒类企业的形象有很好的作用，因此促销人员必须努力做好消费者服务工作，从而使活动效益最大化。

5、品牌建设是大多数酒企的弱项，但却是成为区域市场之王的最终目标。

为什么把品牌放在最后？因为在整个区域营销运作过程中，品牌的作用和价值贯穿始终，是一个资源投入的过程。但就产品的力量、渠道的作用、推广的刺激而言，其他产值并不明显，只能起到锦上添花的作用。致使很多企业在打造区域市场的过程中品牌建设处于比较混乱或各自为政的状态，缺乏系统的品牌推广策略。

区域市场最终的发展趋势取决于品牌的力量。在市场初期，可以依靠产品力、渠道力、促销力来推动品牌的成长。但随着市场的发展，品牌能量所体现的价值越来越强大，并开始高效反馈。产品的增长和渠道的丰富。那么到底什么是品牌，如何打造区域市场品牌呢？

简单地说，区域市场品牌建设只有抓好三大方面，才能取得大成就。

首先，产品或品牌吸引力必须明确区分。品牌是消费者对一个企业或产品的心理认知，它来自于消费者清晰地区分其他品牌的能力；例如差异化的产品包装、差异化的产品口感（柔和、淡雅、典雅等）、差异化的产品工艺（小窖、圆窖、密封坛、洞藏等），需要与竞品有明显的区别在区域市场；

其次，品牌推广要以销售队伍的建设和打造为基础。销量支撑着品牌。这是品牌形成的基本规律。没有这个规律，任何品牌都没有生命力。打造有销售力的品牌，基于产品展示（最佳展示位置、最多产品）、终端氛围（店内、户外生动性）、城市激活（墙面、户外广告、公交车广告等）、公共关系推广（终端活动、四大核心项目（社区广场、核心消费者、重大活动等活动）精细化运营。

三是品牌推广的统一性、分步性、连续性。品牌建设最怕品牌形象和品牌诉求混乱，无法给消费者统一的认识。相同的产品、相同的色彩、相同的声音、相同的时间等，传播了共同的主题和内容，而且每个阶段的主题明确，节奏感强，坚持才能在舞台上形成深刻的印象。消费者的心理资源。认识。

如果消费者看到某种颜色、听到某种口号、感受到某种场景、消费类似的产品就会想起你的公司或品牌，那么你的品牌建设已经开始开花结果，距离为王。目标越来越近了。 （来源：热酒招商网）

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