2014年以来，快消品B2B平台，几乎都是撮合平台，都以共享营销为切入点。虽然这符合互联网平台公司的轻资产商业模式，但从很多平台的运营实践来看，大多都不太理想，成功案例很少。

失败的原因很简单。要么会和一线品牌的销售人员发生直接冲突。平台共享业务员几乎不可能取代一线品牌的业务员；或者以非一线品牌或经销商为主。这样就会和该地区经销商的业务员产生矛盾，最终落得烧钱买流量的下场。

共享销售员是一个伪命题吗？

在我看来，共享销售人员并不是一个伪命题。关键是看最合适的角色或者角度。首先我们从不同的角度来看一下可能性，然后谈谈我的实践和总结。我希望它能为您提供一些帮助。

一、平台自建共享销售员

例如，上面提到的全国性或区域性匹配B2B平台一般都会选择建立自己的共享销售人员（本质上是本地推荐）。这样做的好处是易于管理和控制，可以实现GMV的快速增长。但缺点也很明显：一是需要大量资金；二是会与渠道内传统渠道的业务员发生冲突；第三，与品牌商的业务员有同样的缺点（如交叉销售商品等）。从目前的发展来看，盈亏平衡点还很遥远。

二、品牌销售员成为共享销售员

品牌业务销售员已成为共享销售员。笔者刚开始在各个地区运营时，最重要的就是一线品牌销售人员。优点是人多，业务模式契合（拜访销售）；从发展的角度来看，品牌商近年来也逐渐将部分人员的管控权下放给经销商，无论从哪个角度来看都是一个不错的选择。但在实际操作中，还没有成功的案例。原因有三：一是品牌方自身任务压力；二是名誉不正当、见不得光，是为了赚外快而打工；第三，如果平台缺乏补贴，收入就不那么诱人。

三、区域经销商业务员转型为共享业务员

在尝试成为一线品牌销售人员失败后，我们又回到了区域传统经销商的销售人员。事实上，对于品牌商而言，经销商的业务员是共享业务员，但他们服务的品牌非常有限。一般来说都是经销商自己代理的几个品牌。未来，随着快消品供应链的集中，将经销商销售人员转变为共享销售人员，可以使其利益最大化。

实际案例：共享销售员是如何做到的？

有一个前提：地方政府已经提供共享仓储和配送服务（统一仓库和统一配送平台）。

核心企业建立统一仓储配送平台。经销商拥有商品的经营权。平台提供仓储、配送、客户关系等服务，不参与商品运营。统一仓库、统一配送平台，轻松完成区域市场的覆盖密度，构筑最强壁垒。这时可以扩展共享销售员，以多个经销商联合的形式成立营销服务公司。

”

注意：在实际操作中，要选择合适的品类作为切入点，避开一线品牌销售人员密集的商品（如酒类、饮料），因为此类经销商实际上扮演着一线品牌搬运工的角色。一线品牌。从实用角度来说，选择零食、调味品、副食、日货、生鲜冷冻品等比较容易，但卖车不容易，也缺乏参观的人并出售。

”

1、初期共享客户服务：对成立的营销服务公司中经销商原有的业务人员进行重组，形成共享客户服务，为各地经销商的产品提供服务。

这时候共享销售人员就必须打造综合服务能力。除了销售拜访、展示、退换货等传统服务外，还必须不断培训终端自主下单、指导和优化产品结构等。因此，共享销售人员必须从销售思维（推销商品）转变为思维模式。 ）到服务心态（服务商店）。他们必须有一种能够协调分销、客户服务和客户利益的心态。

2、建立终端画像：这是精细化运营的基础工作。通过共享销售人员，对负责门店进行标签，如门店空间属性（社区店、学校店、工厂店、写字楼、早餐点等）、时间属性（24小时等）、渠道属性（烟店等） 、菜店​​、便利店、超市、餐厅、KTV等）、业态属性（夫妻店、连锁店）、区域属性等，方便平台方及品牌后期精准营销。

3、开放客户信息能力：与区域内其他经销商横向合作，共享平台产品。如果经销商有仓储和配送能力（如汽车销售等），就会提供客户信息服务。具体操作方法是为供应商设定产品销售佣金。一是可以为门店提供更好的服务（品种齐全）；二是可以降低从供应商获取订单的成本，有效扩大销售规模；第三，可以增加客服人员的收入。 。

4、开展共享营销：联合经销商可以通过共享销售人员的指导，在网络平台上开展营销活动（如通过微信群推广产品和活动）。不仅可以吸引顾客在线购买，还可以让客户关系人员快速熟悉产品，整合线上线下营销。

5、打造营销场景：由平台发起，通过数据提高人货匹配效率，根据店铺属性等因素，如天气、季节、节假日、开学等因素，组织经销商开展营销活动， ETC。

关于共享销售员底层逻辑

1、统一仓统一配送平台的共享销售员与区域B2B平台的销售员有什么区别？

统一仓储配送平台与区域性B2B平台有本质区别。仓储配送平台提供服务，但不具备商品经营权。经营权仍然掌握在经销商手中。共享销售人员成立的营销服务公司，可以独立向其他经销商开放，不会产生产品运营冲突。然而，区域性B2B平台控制着商品的权利并且被关闭。他们只服务于自己的平台和他们分销的产品，并且相对排他性。

2、共享销售员是否只能实现浅层展示，而不能实现个性化、生动化展示？

共享销售人员隶属于独立的第三方服务平台。无论是深的还是浅的，都未必是不可能实现的。关键在于品牌方能否提供相对合理的预算（效益评估机制）和实施标准。品牌方提出活动创意和方案，平台营销服务公司提出具体执行方案。

注：值得注意的是，90%以上的品牌都是“非深度分布”品牌。生动展示的个性化要求相对较少，产品的分布密度是核心任务。

3、共享销售人员最大的价值是什么？

通过统一仓库、统一配送平台下的共享销售人员，大量非一线品牌可以与知名品牌站在同一起跑线上，并借助平台和共享销售人员实现网络全覆盖。另外，基于互联网工具，终端的显示动作可以可视化、实时在线，并可以即时反馈给上游厂商。解决分销密度和终端展示，销量与否的关键在于品牌和产品本身。

PS：10月23-24日，秋季糖酒会期间，由新配送主办的“2018快消品城市配送物流大会”将举行。届时，我们将邀请行业名人、快消品仓储配送专家、转型统一仓统一配送平台的经销商，围绕“共享销售人员能否成为非深度配送品牌实现线下的有力工具”进行深入探讨。网络覆盖？”希望能给大家带来不一样的灵感和思考！

会议时间

2018年10月23-24日

会议场地

长沙步步高喜来登酒店四分

会议内容

10.23下午·经销商转型运营实战会

14:00-17:30 下午

经销商转型与运营专场（两场平行论坛）

晚上18:30-21:00

私人董事闭门社交晚宴

10.24全天·快消品城市配送物流主论坛

主论坛（全体会议&展览）快消品城市配送物流大会

历届会议风格

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