蓝哥智洋国际行销顾问机构于斐
在清华大学的一次授课中，我阐述了一个看法：全球市场上的商品大致可分为两类，一类是销售业绩出色的，另一类则是销售表现不佳的；若想在市场中取得成功，关键在于深入实践，广泛倾听——即认真聆听消费者的心声。
目前，进口葡萄酒市场的竞争愈发激烈，行业结构正在调整，招商成本不断上升，经销商们变得更加理性和严格，这使得招商营销工作遭遇了空前的困难。众多酒商竭尽全力，但招商的结果往往只是企业投入大量资金却仅换来一阵喧嚣，或者企业最终变成了媒体的廉价劳动力。投入的费用与招商所得的回款之间存在极大的不匹配，付出的劳动力与物资资源与实际获得的收益之间有着显著的差距，这让众多酒商不禁感慨万分：招商啊招商，为何越招越让人心伤！
在参观酒博会的过程中，蓝哥智洋国际行销顾问机构注意到，众多经销商对葡萄酒的生产国如法国、意大利、西班牙等较为熟悉，然而，能够准确道出这些进口葡萄酒品牌的人却寥寥无几。
品牌力量不足、高昂的物流费用、价格上的不占优势，进口葡萄酒若想打破现有的销售渠道，成功进入中国主流市场，简直如同白日做梦。
众多葡萄酒进口商渴望借助招商手段拓宽市场占有率，然而，其中大多数尝试最终都以失败告终。
为什么？
知名品牌营销领域的权威人士、蓝哥智洋国际行销顾问机构的创始人于斐先生指出，症结在于未能有效增强品牌与消费者之间的联系以及提升品牌的忠诚度，因此，他归纳出了两大普遍存在的市场问题。
缺乏定位，没有规划
在招商初期阶段，众多进口酒商力求从经销商手中获取丰厚的利润，不惜使出浑身解数、绞尽脑汁，然而结果却常常事与愿违，成效甚微。究其根本，很大程度上是因为策划工作存在不足！
原因之一，身处竞争激烈的市场环境中，进口葡萄酒种类繁多，尤其是同类产品之间的竞争愈发剧烈。然而，进口酒商往往未能意识到自己产品与竞争对手之间的区别，于是只能采取简单的“自我吹嘘”方式，或者直接模仿其他成功招商企业的做法，照搬其文案和广告，最终也只能无奈地接受“花落人亡”的结局。
原因之二在于，部分酒商已认识到招商策划对企业发展的关键作用，然而在策划实施过程中，却频繁显现出过于拘谨保守的作风。他们在资金投入上斤斤计较，从文案策划到媒体选择，常常采取非常规策略，导致资金未能有效用于关键环节。
第三个原因在于，未对现时的市场竞争态势及竞争对手的特质进行有效宣传，未能将自身产品的经营策略以合理且具有差异化的方式向经销商展示。仅是在经销商面前描绘了一个巨大的“奶酪”愿景，却未能制定出具有实际操作价值的策略，因此让经销商感到畏惧。
常言道，招商的目标若不一致，采取的招商策略亦各异。招商活动必须设定清晰的目标与要求，如此方能确保招商成果符合预期。若缺乏明确的目标和切实可行的招商方案，那么招商活动便可能流于形式，徒有虚名，无法落到实处。
在确立招商目标的前期，进口葡萄酒需清晰界定自身与国产红酒的差异及长处，唯有充分彰显自身优势，方能在市场中占据一席之地。
葡萄酒文化源自海外，消费者内心深处普遍认为进口红酒更具地道性；再者，进口葡萄酒在品质上普遍胜过国产红酒，这是公认的事实；此外，中国消费者普遍具有强烈的崇洋消费心态，他们更看重面子以及尊贵的社会地位；再者，与国产酒品种的单一性相比，进口酒代理商拥有数百种来自不同国家、风格各异的酒品，消费者可选择的范围更广，这种优势和国产葡萄酒品牌难以撼动的固有印象，是国产葡萄酒品牌难以逾越的障碍。仅凭这些还不够，还需深入挖掘消费者核心需求、内容创作、情境引导、社交特性和情感体验中的共同喜好，并将其与文化背景相结合，编织成故事进行推广。简言之，便是“编故事、讲故事、卖故事”九字箴言。然而，遗憾的是，众多酒商在此领域对如何引导消费、精准定位尚存模糊观念。
观察葡萄酒市场，我们不难察觉，进口葡萄酒长期处于声名远扬却销量不佳的境地，未能充分展现其应有的地位和吸引力。与此同时，长城、张裕等国内品牌在高端市场却取得了较为显著的成就。导致这一状况的外部原因是，当前的进口葡萄酒经销商尚未拥有长城、张裕等品牌所拥有的广泛网络和系统化布局，这导致其产品在市场上的覆盖面和渗透度不足；而内部原因则是，进口葡萄酒尚未建立起品牌影响力，消费者对其缺乏了解，因此难以做出明智的购买选择。进口酒商手中代理的红酒品种繁多，多达数十甚至上百种，以至于他们难以抉择，只能不加区分地销售；多数进口酒商的实力较为薄弱，缺乏像国内某些葡萄酒企业背后财团那样的强大支持，这些因素共同造成了进口葡萄酒市场营销的简陋和粗放；在进口葡萄酒市场前景广阔的大背景下，进口酒商亟需探索并实施一套切实有效的操作策略和盈利模式，以整合市场资源，这才是解决问题的根本之道。
招商策划构成了招商引资流程的开端，而在此流程中，首要的步骤究竟是什么呢？
策划程序的起始阶段需明确目标设定，唯有目标得以明确，策划活动方能有的放矢进行。
明确目标需涵盖三个层面：首先，需确立具体的目标内容；其次，所有后续工作均需围绕这一目标展开；最后，要评估目标是否已达成。
根据上述论述，我们需厘清以下几个关键问题：需在多长时段内积累多少财富？这些财富将在何地积累？以及采取何种方式来积累这些财富？
招商目标的设定是招商目的确认的首要环节，而要明确招商目标，其首要步骤又是什么呢？
吸纳对手经销商资源，对竞争对手实施打压，以提升市场份额。同时，持续拓展并维护与企业保持紧密联系的老客户，确保他们成为企业产品销售的重要渠道，并通过企业文化认同，将他们转化为企业紧密不可分割的一部分。
进口酒商手中代理了数十乃至上百种葡萄酒，面对如此繁多的选择，往往难以抉择，只能采取笼统的销售方式；众多代理商的规模普遍较小，缺乏类似国内某些葡萄酒企业背后强大财团的支撑，这些因素共同造成了进口葡萄酒市场营销的简略和粗犷态势。
在进口葡萄酒市场前景广阔的大好形势下，进口葡萄酒经销商亟需确立一套切实可行的经营策略与盈利机制，以实现市场资源的有效整合，这才是关键所在。
缺少模式，难以服众
酒商与经销商的协作始于多样的招商活动，故而招商成效的优劣直接受到酒商所采用的招商策略的影响。
知名品牌营销领域的权威专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构的创始人于斐先生，现已归纳出进口酒商在招商过程中所犯战术性错误的要点：
缺少一支专业的招商团队。这支团队扮演着连接经销商与酒商、促进信息交流、形成初步合作意愿的关键角色，是经销商评估是否与企业建立长期合作伙伴关系的窗口，同时也在其中发挥着作用。因此，招商团队的素质高低、管理水平以及层级关系的明确程度，直接决定了招商成效的好坏。
酒商所设定的招商条款过于偏重自身盈利，忽视了经销商的利益。在当前的市场环境下，众多酒商普遍缺乏市场敏感性。他们在制定招商策略时，未能充分考虑市场实际情况，未能客观评估自身企业的真实状况，自我感觉过于良好，因此在招商过程中屡次遭遇挫折。这一现象值得众多酒商的高度关注。
错误之三：酒商滥用承诺，导致经销商流失。调查结果显示：众多酒商在招商宣传资料中充斥着夸大其词、不负责任的承诺。酒商可能误以为，给予经销商更多支持与优惠，便能激发其兴趣。于是，在招商政策制定初期，便罗列了众多对经销商有利的支持措施和优惠条件，这些往往超出了酒商的实际能力，最终开出无法兑现的空头支票。如此操作的结果是，酒商与经销商在初期合作时通常进展顺利，然而随着合作时间的推移，经销商发现所承诺的事项未能实现，双方随之产生分歧，最终导致双方关系破裂，各奔东西。
自葡萄酒进口至我国市场以来，众多酒商纷纷察觉到了其中蕴藏的巨大商机与上升潜力。然而，在实际运营过程中，他们大多不得不依靠价格战来抢占市场份额，这一做法导致了市场利润的持续下滑，形成了一种恶性竞争的态势。结果不仅未能从销量提升中获得实际利益，反而削弱了消费者对进口红酒的正面印象，引发了他们对葡萄酒的疑虑。销售并非越低廉越佳，我们亟需转变部分进口酒商的经营观念。[]
目前，进口酒在发展中面临的一个主要难题是盈利模式的缺失，若要确保长期盈利，务必关注销售渠道的创新，避免与国产酒直接竞争，针对目标消费群体实施差异化的营销策略。为此，还需构建一套专门针对渠道的营销体系，借助独特的营销手段打造盈利点。[]
近年来，尤其是近期，我国葡萄酒行业见证了品牌竞争的日益集中。在众多品牌中，张裕、王朝等知名品牌的市场份额已高达54%。对于进口葡萄酒而言，若想借助传统途径在我国市场展开招商活动，难度相当大。
此外，葡萄酒的主要销售途径包括：超市、餐饮业以及夜生活场所。在招商环节，进口酒商更倾向于评估经销商的销售网络和产品组合。在餐饮业中，红酒的销售量尤为突出，因此，对于一些有实力的企业来说，积极进入高端餐饮市场是提升盈利能力的必然策略。国内葡萄酒企业在餐饮市场已经占据了主导地位，这使得进口葡萄酒想要进入这一市场变得尤为困难。
从购买心理的演变来看，消费者需依次经历“了解—感知—接受—购买”的几个阶段，这一过程实则是一种体验。若缺乏体验，便无法真正认识到商品的价值，更别提向他人推荐，如此一来，做出购买决策便显得尤为困难。否则，每一次的购物行为都可能变成一场未知的冒险。今日，市面上几乎绝大部分的进口葡萄酒都源自海外，直接上架销售。面对众多选择，消费者在难以做出抉择时，更倾向于购买那些相对更为稳妥的国产葡萄酒品牌。
很多酒商经营意识淡薄。
葡萄酒一旦涌入我国市场，众多人便察觉到了其中蕴藏的巨大商机与增长潜力。然而，当众多酒商投身实际经营时，他们大多只能通过价格战来争夺市场份额，进而导致了市场利润的下降，形成了一种恶性竞争的态势。这不仅使得酒商们未能从销量增长中获益，还使得消费者对进口葡萄酒的看法大打折扣，甚至产生了对葡萄酒的疑虑。销售不是越便宜越好，要首先改变部分进口酒商的经营意识。
特别是从国外回国的海归派更要了解中国独特的经营理念。
进口酒在发展过程中，盈利模式的缺失成为一大难题。若要实现持续盈利，必须对销售渠道进行创新，避免与国产酒直接竞争，并针对目标消费者实施差异化的营销策略。为此，还需构建一套专门针对渠道的营销方案，通过独特的营销手段来创造收益。依赖进口葡萄酒在传统销售途径中寻求销量与利润的快速增长，实乃一大挑战。
因为从购买心理的过程看，消费者要经历“认识—认知---认同---认购”的过程，这个过程就是体验的过程，没有体验就认知不到他的价值，更无法将价值传递给亲朋好友，自然很难做购买的决定，否则每一次购买的经历都将是冒险的经历。今天几乎绝大多数进口葡萄酒都是从国外进口后便摆在了货架，消费者在无法做出选择判断的时候宁愿购买相对安全的国产品牌。
显而易见，在进口葡萄酒的推广过程中，缺少了一个结合体验与认知的环节；然而，我们有必要通过品牌策略，将认知转化为具体的概念，并使之固化，从而实现有效的信息传播。
今日，在广东市场上，诸多进口葡萄酒品牌正着手进行此类转变。那些代表众多品牌的经销商，若不能充分展现每款葡萄酒的独特价值，便需扮演葡萄酒网络整合者的角色，塑造自身的品牌形象。他们需将自己打造成传统葡萄酒文化的代表，以专卖店为舞台，凭借地域优势，拓展包括特许经营、会员体系、超市合作、店内店铺、酒店合作等多种经营模式。品牌汇聚了品质、身份、文化以及价值的精髓，借助它，我们能够迅速形成对产品的认识，并在心中构筑起一份安全感。
当前中国市场上葡萄酒品种繁多，质量参差不齐，此时品牌便成为了抵御竞争和自我保护的强大工具，同时也为代理商未来开展特许经营、会员体系以及店铺内加盟等网络布局提供了可能。
实际上，唯有在清晰界定差异化需求的前提下，通过规范招商引资的程序，并提升整个行业的综合水平，才能有效地区分行业中的优质企业与劣质企业，优质产品与无特色产品，进而将那些企图浑水摸鱼、意图“骗钱”“圈钱”后逃离的企业淘汰出局。唯有如此，才能重塑行业的形象，重新构筑企业与商家之间的信任，进而巩固经销商共同发展、共同追求财富的信念，为低成本招商恢复清誉。
品牌代表着产品与企业的形象，犹如厂家与经销商长远利益的指南针。每家公司都应构建自己的品牌体系，这关乎企业的生死存亡。我们必须明确是采用单一品牌还是多元品牌，是核心品牌还是分支品牌，是企业整体品牌还是产品品牌。只有这些问题得到解决，才能构建起企业全面的品牌识别体系，这乃是企业持续发展的根本。
然而，蓝哥智洋国际行销顾问机构观察到，绝大多数招商产品都未进行品牌布局，仅仅针对单一产品进行单独策划。各个产品品牌彼此独立，与企业品牌缺乏关联，无法形成合力，也未考虑企业品牌的长期发展。这种做法无异于游击战，各打一枪就换地方，这也解释了为何经销商团队频繁更迭，每年都在招商，年年都在招商。
知名品牌推广专家、蓝哥智洋国际营销咨询公司创始人于斐先生指出，若想进口葡萄酒实现销量和品牌的显著增长，必须深入理解其核心问题。并非所有地区都适宜推广同一种进口葡萄酒。因此，挑选一个进口葡萄酒市场环境优越的区域，成为了决定成功与否的关键所在。
首先要区分市场差异化。
其次就是要对产品品质的熟悉，并将产品进行差异化分销。
由于进口酒的品牌理念尚不鲜明，众多品牌的定位多停留在国家或产区等较宽泛的范畴。因此，通过产品差异化策略进行分销，不仅能提升不同级别市场的份额，还能促进市场的培育工作。以团购市场为例，多数酒商对此持乐观态度，纷纷拓展人脉关系，但对于酒水品质的持久性和销量的稳定性却缺乏深思熟虑，往往只顾眼前利益，一笔交易一笔计算。若要实现区分度，故意在流通环节对几款适合团购市场的产品进行涨价销售，同时大肆宣扬其品质与格调，便能俘获团购消费者的青睐。
步骤一：明确定位企划先行
谈及定位，简单来说，便是选择何种商品以及面向哪类消费者的问题；对于产品招商来说，这构成了其成功的关键与根本。
对于进口葡萄酒产品，我们必须考量其成分构成、适用对象、生产成本等基础要素，同时结合市场状况和竞争对手分析，对产品进行重新而清晰的定位。在此过程中，需提炼出与同类产品不同的独特卖点及核心诉求，并确立价格区间及目标消费群体。此外，还必须明确产品品牌定位。在此基础上，以市场为导向，精心设计与之相契合的故事构思、内容创作、产品包装、宣传文案以及视频内容等。
显而易见，经过科学的定位和内容营销，产品已展现出独特的个性。在激烈的眼球经济竞争中，其华丽的外表和鲜明的特色无疑使产品在未来的招商竞争中占据优势。当然，还需补充一点，那就是产品卓越的品质，它是产品持续发展的基石与保障。
步骤二：样板市场探索模式
毫无疑问，优秀的盈利策略无疑是吸引经销商的关键优势。但遗憾的是，现在不少酒商在产品招商阶段，连产品的市场运作模式如何才能实现盈利都尚未明确，就急于进行大规模的招商活动。这种以圈钱为目的的短期行为，其结果自然是可以预见的。
进口酒商亟需制定长远策略，对产品未来进行展望，塑造一个可持续发展的品牌形象。此举旨在让经销商们感受到企业的发展潜力。此外，还需为经销商搭建一套易于操作的经销体系，涵盖店面装潢、商品陈列、销售员培训、经营管理以及促销活动等方面，形成一套完整的模式。这种模式操作简便，易于上手，只要大家能发挥创意，依照这种模式去实施，便能够获得丰厚的回报，同时有效降低市场风险，解除心中的顾虑。
缺乏盈利模式是进口酒发展中备感困惑的一大问题，要想实现长期的赢利，就必须考虑到进口酒的销售渠道创新，避开与国产酒的正面冲突，对目标人群采取差异化的渠道营销。因此也必须有一套针对渠道的营销模式，以利用自己独特的营销模式来形成盈利。在传统渠道中要想依赖进口葡萄酒实现快速的销量增长和盈利，是一件很困难的事。
鉴于进口葡萄酒所具备的明显优势和既定趋势，其在销售策略上需充分发挥优势，规避不足，并着力在以下三个方面展开行动：首先，实施空中战略：引导消费者树立正确的消费理念，构筑文化和观念上的防线，以遏制和阻拦竞争对手；其次，实施地面战术：在销售渠道上加大投入，通过建立自有的专卖店网络以及占领强势的卖场和酒店，逐步对国产酒形成包围，逐步拓宽势力范围。第三，积极采取行动：力求充分挖掘消费者的购买潜力，采用诸如品鉴活动、会员制度等具有吸引力且亲和力强的营销手段，以吸引并留住消费者。
在进口酒商的招商活动中，常常出现随意性和难以掌控的问题，多数情形下挑选经销商并不匹配，酒商的样板市场与经销商所运作的市场模式差异显著，事先并未对各自的招商策略有清晰规划，这些问题未来在工作中可能会产生不良影响。
行业竞争手段的同质化趋势不断加强，同时经销商群体也在不断成熟，这使得可盈利的市场运作模式逐渐成为经销商在决策时必须认真考虑的关键要素。
要想在进口酒行业真正实现成功的招商，必须先明确产品的市场定位。随后，酒商应转变观念，从全局和长远的角度出发，挑选具有代表性的区域市场，开展产品的试销活动。众所周知，此做法诸多益处，一方面，我们可借助样板市场的实践，提炼出一套可复制、可盈利的商业模式，为产品招商市场提供有力证据和支撑；另一方面，样板市场的运作有助于培育一支能征善战的营销队伍，为后续代理市场的运营储备人力资源；再者，通过市场实际操作，我们能够检验并优化前期产品定位体系，并为后续招商政策制定提供宝贵决策依据；最终，样板市场的成功对于实力较强的进口酒商来说，在后期可实施自控直营与招商市场并行的营销策略，从而最大限度地掌握市场主动权，同时避免了全面招商市场的潜在风险。
步骤三：招商政策互利双赢
没有充分的利润空间，再好的产品，也得不到市场认可。
因此，招商产品最关键的经济特征便是高额的收益。众多企业的产品虽享有良好的声誉，且具有鲜明的卖点，然而其销售价格却极为高昂，导致代理商所能获得的利润极为有限。缺乏足够的利益驱动，即便拥有可盈利的操作模式，企业最终也只能是自我娱乐。这亦是当前招商营销普遍采用超低价包销策略的根源所在。
考虑到这一因素，在产品完成市场定位和盈利模式的探索之后，确立一套合理的招商策略显得尤为关键。这涉及对代理商资质的严格规定、规定首批订货的数量、建立完善的退换货流程、设定合理的代理价格、确保丰厚的利润空间以及提供适当的返利激励措施。此外，总部还需提供必要的市场支持，这些因素都是不可或缺的。
因此，在招商营销活动中，企业需适时进行角色转换，以代理商的视角出发，构建出切合市场现状的合理策略，唯有如此，方能促成双方互惠共赢的长期合作关系。
步骤四：招商策略资源整合
招商的成败与否，以及风险控制能力的强弱，不仅关乎产品在前期调研、策划以及包装等环节，而且也影响着后续的整合与执行过程。
当前多数进口酒经销商在招商活动中显得较为草率，普遍未能有效预防潜在风险。他们大多采用相似策略，比如委托广告公司发布广告，随后被动等待，静观咨询信息的到来。由于对市场缺乏深入了解，他们往往挑选不恰当的媒体，制作简单的广告，发布的信息缺乏深度，这使得他们难以吸引投资者的注意。诸如“热烈欢迎加盟”、“诚挚招募代理”等如同豆腐块般频繁出现的招商广告让人感到厌烦，它们常常无法达到预期效果。这样的广告无形中提升了招商的难度，若长期如此，对企业而言将带来较大的风险。
显而易见，在进口葡萄酒的推广过程中，缺少了体验与认知的连贯环节。然而，我们有必要通过品牌策略，将认知转化为具体、稳固的概念，进而实现有效的信息传播。目前，在部分市场中，许多进口红酒品牌正着手进行这一转变。那些负责代理众多品牌的代理商，若不能充分展现每款葡萄酒的独特价值，便需以葡萄酒网络集成商的角色来打造个人品牌形象，将自己定位为传统红酒文化的代表，依托专卖店这一平台，凭借地域优势，进行包括特许经营、会员体系、超市、店内店铺、酒店等多种经营模式的拓展。品牌汇聚了品质、身份、文化和价值，使我们能够轻松地对其产品形成认知并感受到安全感。面对如今大量葡萄酒涌入我国市场，品质参差不齐的现状，品牌成为了抵御和自我保护的坚实盾牌，同时也为经销商未来开展特许经营、会员制度以及店铺连锁网络的构建预留了广阔的发展空间。
目前，在招商营销的具体战术层面，常用的策略包括媒体广告招商、借助意见领袖招商、新闻招商、事件招商、会展招商、数据库招商、与协会组织联合推广招商以及进口酒商自行举办的招商推广会等。然而，众多进口酒商尽管尝试了上述多种方法，却依然未能实现预期的招商目标，有时甚至效果相差甚远。究其根本原因，首先是没有对上述方法进行有效的系统化整合，仅仅依赖单一的模式循环往复，自然难以实现招商效果的累积增长；其次，要么是因为进口酒商资源不足，要么是因为未能将企业内部与外部资源进行有效的融合，即便在招商策略上采用了组合手段，其效果也难免大打折扣。
如何有效融合进口酒商的内外部资源，以增强招商成效？这既需要进口酒商自身进行深入的分析和总结，善于运用现有资源，同时，借助外部专业力量也是一种值得参考的策略。例如，可以寻求与那些资源充沛、招商经验丰富的专业招商策划公司，如蓝哥智洋国际行销顾问机构等，建立合作关系，这无疑是一种以小博大的策略。
步骤五：售后服务长效共存
进口酒商向经销商提供的服务主要局限于分发公司宣传资料、开展社交媒体互动、进行网络宣传以及电话跟进等传统方式，这些做法往往让经销商感到如同吃白食。缺乏创意的企业期刊、缺乏热忱的电话回访，这些都让进口酒商与经销商在签订合同时所承诺的各种“诱因”变得毫无意义。
观察当前招商引资的情况，可以发现，在进口酒商获取经销商支付的报酬之际，他们先前所承诺的诸多承诺，往往因为种种原因，难以实现。
因此，无法实现无条件退货；年终的销售返利沦为泡影；厂方提供的跟踪服务不过是海市蜃楼。原本满心欢喜签订的合作协议变得一团糟，进口酒商将服务抛诸脑后，合作演变成了一场简单的敛财游戏。更令人遗憾的是，原本承诺的进口酒商将为经销商提供的各类服务，包括未来推广中对方是否重复进货等事宜，都被进口酒商置之不理。
当前的局面、起初的目标、以及这样的心态，进口酒商又怎能确保招商活动取得圆满成功？即便在起初阶段取得胜利，面对这样的服务，他们又如何能让企业最终实现巨大胜利呢？从这个角度来看，这几乎是不可能实现的。
因此，我们必须对传统的招商引资服务模式进行革新，否则，若不进行创新和改革，将面临绝境！
服务涉及周密的程序、高素质的团队以及周到入微的操作，然而这些并非传统经销商的常规做法。他们通常倾向于依赖酒商投放广告，仅扮演一个单纯的物流商或现金中转站的角色；亦或习惯于以较低的成本从酒商那里采购商品，自行承担风险进行广告宣传，并通过传统的餐饮、商场及市场进行销售。在此过程中，他们很少提供周到的服务，通常仅限于回答一些关于产品的疑问。
从某种意义上说，市场营销并不是价格之战，而是价值之战。
进口酒商主要通过向消费者提供最具价值的产品和服务，从而打造出独特的竞争优势。此外，与单纯的比拼价格不同，价值竞争需要在有形价值和无形价值两方面同时发力。
当前进口葡萄酒市场同质化现象日益明显，单纯在产品实物方面展开竞争已不足以满足消费者需求；酒商们亟需在消费氛围营造、品牌形象塑造、服务质量提升等多个维度进行全方位创新，从而与竞争对手拉开距离。
因此，将产品销售策略转向服务导向是突破服务局限的核心途径。我们应主动吸取服务业及具备先进服务理念的领域中的有益做法，并将之与进口葡萄酒行业的独特性相结合，打造出独树一帜的进口葡萄酒服务营销模式。某些企业，在蓝哥智洋国际行销顾问机构的指导下，首次推出了“五星级服务”这一理念和一系列举措；有的企业则创建了进口葡萄酒行业的首个CRM（客户关系管理系统）；还有的企业设立了商学院等。这些举措，无疑是对营销实现服务突破的有益探索。
现代服务营销模式需满足两项核心条件，首先需致力于打造令顾客满意的增值体验，其次必须高效管理客户信息数据库。
大多数中国经销商并未给予顾客信息搜集以足够重视，亦未掌握如何高效运用顾客资料库，对于优化工作流程亦感迷茫，更不清楚如何通过售前服务增强销售成效，以及如何运用售后服务来增强顾客的忠诚度——这些均是服务营销的关键策略。因此，他们无法深刻理解服务的真谛。
蓝哥智洋国际行销顾问机构在实践过程中提炼出观点：服务的核心在于，通过一系列服务手段，将产品从单一形态转变为以服务为灵魂的产品，进而显著增强产品的附加价值和客户的忠诚度。
服务营销的精髓不在于产品本身，而在于售前、售中和售后服务，这些环节必须构建成一个紧密相连的体系，唯有如此，才能实现从产品营销向服务营销的质变突破。深刻理解这一要义后，还需为企业量身打造一套适宜的服务体系。
知名品牌推广权威于斐教授强调，未来20年，以服务功能取代产品特性将成为消费领域的核心趋势，这亦是企业实现转型升级的实质所在。
在为经销商构建服务体系时，进口酒商需确保方案既契合双方的发展需求，又要根据经销商的具体情况量身打造。那种言过其实的服务模式并不符合当前经销商的实际需求。实际上，一个创新且完善的服务模式应由具备市场实践基础的专业机构来制定，这样才能更好地适应进口红酒行业的现状，并充分发挥招商这一极具中国特色营销手段的巨大潜力。
许多进口酒商均赞同并致力于追求这一发展目标，即三流企业销售产品，二流企业提供体验，而一流企业则专注于内容营销。特别是在葡萄酒市场产品同质化现象严重的当下，招商营销的成效显然也少不了周到细致的售后服务。若不能向经销商提供切实有效的服务和援助，他们便无法实现盈利目标；如此一来，进口酒商所推广的商品实际上只是从仓库转移到另一个仓库，这种状况是任何人都希望避免的。
在招商初期，众多企业凭借明确的产品市场定位、合理的招商政策和有效的招商手段，取得了相当显著的成绩。正当他们沉浸在盈利的喜悦之中，却因在售后服务环节的忽视，让经销商未能感受到总部关怀，甚至有企业在签约发货后对经销商置若罔闻、任其自流、漠不关心，导致经销商纷纷抱怨、上当受骗，集体退货。原本企业前期辛勤耕耘的成果，就这样在瞬间化为乌有，令人惋惜不已。
产品招商成功后，如何作好配套的售后服务？
于斐老师，这位知名的营销专家提出，首要任务是确保总部与经销商之间的信息流和物流配送畅通无阻；紧接着，需要提供一种持续的、紧密的跟踪服务，这种服务需针对经销商市场的具体情况，总部需设立专门的团队进行跟踪，不仅要履行招商时的承诺，还应当为经销商提供及时有效的建议，切实解决市场中的问题。唯有通过这种充满诚意的亲情化售后服务，切实帮助经销商实现盈利，才能促成经销商与总部之间长期共存、互利共赢的和谐局面。
步骤六：招商队伍强化执行
进口酒商若想成功避免招商过程中可能出现的风险，需在企业内部机制与管理方面投入大量精力。需设立专门的招商职能部门，并在组织结构中给予充分重视与明确定位。招商任务完成后，该部门应自然转变为销售部门或市场管理部门。同时，还需计划引进专业人才，构建一支高素质的招商营销团队。这支团队不仅是企业招商成功与否的关键，也是多数企业普遍缺乏的部分。当产品具备、思路明确、资金充足后，便万事俱备。在关键时刻，成功完成“临门一脚”，实现业绩目标。
其次，在制定招商计划时，务必制定详尽的产品策略，这包括确定产品的价格、招商价格、招商范围，以及明确各产品的优先级。需从众多产品中甄选出具有显著差异化竞争优势的单一产品，将其作为核心，集中资源，优先打造其知名度。
无法保证招募的经销商个个出色，然而，我们能够通过培训使他们的能力得到提升。实际上，通过降低经销商面临的市场风险，企业自身的风险也得到了控制。唯有实现双方共赢，才能有效推动企业及其产品品牌的增值。
众所周知，即便产品优质、策略得当，若执行不力，招商成果难免会遭遇失败。此类现象在当前招商营销领域屡见不鲜。执行力的不足已成为众多企业面临的难题，而提升执行力实质上取决于如何构建一支具备团队协作精神的营销队伍。
应当将他们置于样板市场的实际操作之中，对他们进行包括企业理念认知、产品知识掌握、市场运作模式理解、与消费者沟通、谈判技巧提升、商务礼仪规范以及言行举止等多方面的全面实战训练。经过这样的锻炼，队伍成员应具备成为红酒知识传播的专家、企业市场实战的专家和精通业务的行家里手的能力，同时，他们还应成为对企业忠诚的中坚力量。当然，对于进口酒商来说，关键在于如何充分调动招商团队的主动性和潜在能力。这需要在合理划分业务区域的同时，建立一套具有激励作用的绩效考核体系。毕竟，人才是企业难以复制的核心竞争力，实现互利共赢、共同成长，才是企业与员工合作的核心所在。
目前，在面临激烈且繁杂的市场竞争态势下，仅有不到5%的进口酒商具备构建市场网络的实际能力，而绝大多数进口酒商必须依赖招商活动，借助经销商的力量来推进网络构建、产品推广以及持续发展。关于如何有效开展招商营销，上述内容或许能为众多进口酒商提供一些有益的启示和思考。
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