第一，当地品牌酒市场调研；

第二，如何选择名酒的主推款；

第三，获客技巧；

第四，成交技巧与客户关系维护。

一、市场调研，就是了解消费者需求

在开展任何市场活动之前，务必进行充分的调研。唯有经过详尽的调查与分析，我们才能准确把握市场需求，从而有针对性地为客户推荐他们真正所需的产品。

要如何着手市场调研呢？实际上，调研的核心就是关注你所在地区流行的白酒香型。

白酒大致可划分为浓香、酱香、清香和米香四大类。各地对白酒香型的喜好各有差异，因此，在经销商们开展市场活动之前，有必要先弄清楚当地最受欢迎的白酒香型。

那么到底应该如何去实际进行调研呢？

只需走访附近3至5家实体烟酒店，了解以下三个关键信息即可。

第一，店内销量前十的酒产品有哪些？

第二，酒的品牌是什么？

第三，酒的度数和价格分别是多少？

只有深入了解你所处地区对白酒香型的特殊喜好，才能在后续的市场推广中为客户找到他们所需的名酒产品。

通过采用最基础的调研手段，便能在日后拓展市场时轻松克服众多挑战。

二、统计客户兴趣，选好主推款产品

经过对当地白酒香型的市场调研，我们得以掌握其主流特点，从而依据消费者的实际喜好，挑选出我们主打的产品。

我将整个从挑选商品、分析潜在顾客的偏好，直至最终确定主打产品的流程，大致划分成了四个阶段。

1.根据市场调研结果，在平台上选择合适的产品；

经销商们可利用先前在烟酒店搜集到的商品数据，于定制链平台挑选出类似香型、酒精度数以及价格区间的酒类产品进行销售。

这种方法相对简便易行，然而它仅能使你达到与市场上多数酒水供应商相当的水平。若想在此领域独树一帜，你还需要付出更多的努力。

将公司所提供的优质酒类产品演示文稿转发给周边的潜在客户，并对他们的偏好进行详细记录。

经销商伙伴周围遍布着烟酒店及嗜酒之友，亦或是有礼品酒需求的企事业单位客户，这些群体均构成我们的潜在客户群，正是我们产品销售的主要目标市场。

因此，我们可以向他们发送公司供应的名酒产品演示文稿，依据他们的回应，进行客户关系分析，搜集目标顾客的偏好；接着，从最初在烟酒店收集到的产品数据中，挑选出客户真正感兴趣的商品。

锁定客户感兴趣的商品，挑选2至3件作为展示样品，并邀请潜在客户亲临现场进行品评。

酒水类产品与其他商品有别，顾客通常在亲自品鉴并感受其风味之后，才会果断作出购买决定。

所以，在事先锁定目标客户并掌握他们的偏好之后，我们应当先行购置2至3件商品作为样品，并诚挚邀请目标客户前来进行品鉴。

通常情况下，购买样品的费用大约在1000到2000元之间，一箱白酒包含6瓶，而品鉴环节通常只需2瓶，剩下的4瓶若能销售给现场的顾客，便能够迅速收回成本。在品鉴会现场，成交的概率很高，加之白酒作为消费品，那些达成交易的顾客每月都会有新的购买需求，因此复购率相当高。

【产品推荐】众多消费者纷纷称赞，以下几款酒口感出众：五粮液52°上选绿豆大曲鉴赏版、泸州老窖52°泸州陶藏臻传、剑南春52°剑南精品、国台53°酱香型酒以及黄鹤楼酒52度陈香1979版。

消费者评价该产品味道尚可，其中包括：五粮液52°的百鸟朝凤香醇、泸州老窖52°的泸州迎宾雅致纯香、泸州老窖52°的8K系列、以及黄鹤楼酒52度陈香1989年版。

4.价格主推款产品的定价。

一般来说，我们在给产品定价的时候，要考虑很多因素。

酒水产品的定价相对直接，我依据客户类型将其大致划分为两类：一是渠道代理商，二是普通消费者。

烟酒店等经营酒水产品的商家，他们本身就是销售酒水的渠道，我们若与其携手合作，他们可代为销售，而我方则负责提供货源。因此，针对这类客户，我建议在成本价的基础上，每箱增加100至200元的售价。

针对那些源自我们周围的零散消费者，我们可以在原有基础上适当提升价格，每箱商品提高200至400元不等。

三、获客由近及远，先易后难

经销商伙伴在获取客户方面常常面临挑战，然而，若要总结获取客户的方法，只需八个字：循序渐进，由浅入深。

在从事市场推广工作时，我通常会选择亲近的朋友和熟人为起点，向他们介绍产品。若他们觉得产品品质优良，便会主动购买。于是，我先完成那些易于成交的小额订单，待这些订单顺利达成后，我便会着手拓展渠道，寻找客户，从而建立起稳定的销售规模。

做酒水也是一样，我们始终要把握好两类客户：

这类客户包括朋友圈中的散客，首先应从你身边的亲朋好友和那些热衷于品酒的朋友着手进行推广；在朋友圈中分享酒品图片、介绍文案等信息都是可行的手段，因为酒品在各类社交场合中都是不可或缺的必需品。

第二类客户属于渠道类别，其中包括酒水经销商、酒水零售商、企业采购部门（如用于企业接待、员工福利等）以及政府部门的采购活动。

如果经销商们挑选那些价格与品质都相当出色的名酒，并且恰逢有喜爱酒水的消费者，那么达成交易的可能性将会极大。

该产品在二次销售环节中，主要侧重于中低端品牌酒的销售，其策略在于追求销量和现金流。

我有一位熟悉且信赖的经销商朋友，他遵循我提供的方法，自4月平台推出名酒以来，历经市场调研、样品采购、品鉴以及订单成交等全过程，至5月份已成功销售超过110箱，其中两个渠道客户分别订购了20箱和50箱，而且大多数成交的客户都持续每月进行采购，这一行为已逐渐演变为稳定的收入来源。

此外，还需特别指出：无论面对何种类型的客户，我们在进行宣传推广时，务必真实展示产品相关资料，诸如酒类许可证件以及企业展示内容等，以此增强潜在客户对我们产品的信任感。

四、成交技巧与客户关系维护

众多经销商身边原本潜藏着众多有购买意愿的客户，然而他们却苦于找不到合适的切入点，无法将这些潜在的需求者成功转变为自己的忠实客户。

那么，基于我多年的实践积累，我将向大家传授我的成交策略：

1.首先学习白酒的相关知识；

唯有你深知各类香型及不同品牌酒的特色，方能凭借你的专业知识，在向客户推荐时，使他们对你产生信任。

若你对酒一无所知，即便你的产品品质上乘，你也难以向顾客展示其独特之处；因此，对白酒的深入了解以及对产品的熟悉，是经销商进军市场的首要任务。

2.建立目标客户品酒的场景；

只有在有酒的场景下，才可能促进订单的成交。

我们可邀请具备消费能力的友人共同品酒，通过这一过程，客户能更直观地把握产品的亮点；同时，通过交流关于酒的风味、品质等知识，我们能够进一步增进与客户间的联系。

在恰当的时刻，我们亦能即时促成交易，抓住如品鉴美酒等良机，向客户提问：王总，您觉得这三款酒哪一款更胜一筹？是否需要为您预订几箱呢？

很多时候，只要你说出口，成交的机会就很大。

需特别指出的是，经销商若计划举办品鉴活动，务必事先掌握品酒的相关知识，例如，了解品酒的基本准则：观察酒液色泽、摇动酒杯、嗅闻香气以及品尝酒味。

您可以通过抖音平台学习到丰富的品酒技巧：需凝神静气，将心思沉浸于美酒之中；举杯至眉同高，观察酒液色泽；低头与杯口平行，嗅闻其香气；细细品味，慢慢品尝其味道；将色泽、香气、味道融合，领悟其独特风格；闻空杯余香，以验证品酒感受；适量饮用，达到养生的目的；人与酒相融，天地间和谐共处！

3.采用饥饿营销的方式，让客户紧张；

在众多场合，我们常目睹客户表现出犹豫不决的态度，面对这种情况，我们需积极行动，争取主导地位，这样才能有效推动订单的成功达成。

我们正实施一种策略，即“饥饿营销”，向顾客传达信息：目前这几款酒库存有限，昨日已有其他顾客订购了两箱，剩余的存货可优先供您选购。目前货源较为紧张，下次补货可能需要等待较长时间。

制造出一种货源稀缺的紧迫氛围，使客户感到焦虑，进而主动推动他们，加速他们的购买决策过程。

4.建立客户裂变机制；

客户成交之后，客情维护也是很重要的一个点。

我们需定期邀请客户进行酒品或茶品的品鉴，亦或是在重大节日进行走访推广，关注潜在客户或已购买客户的消费需求时间点，不断跟进，这样才能持续维护好与客户的关系。例如，若客户每月平均消费5箱，那么每月结束后便需进行回访，跟进复购情况。

确保现有客户关系稳固，同时拓展散客及渠道伙伴成为合作伙伴，协助他们确立有效的销售策略与规划，这样才能有望促成客户群体的增长，进而赢得更多订单。

经销商同仁们可构建专属的传播机制，依据自身条件对客户进行分类，制定差异化的定价策略，从而吸引客户成为我们的合作伙伴。

通常情况下，我推荐经销商们将客户划分为三个不同的等级：合作伙伴或分销商、会长以及普通会员。

在价格策略方面，若客户一次性购买30箱酒，便有资格成为合作伙伴或分销商；通常，这类客户的购买价格会在成本价基础上增加100至200元，与渠道客户的售价相仿；至于会长级别的价格，则是在成本价之上再加200至300元，而会员级别的价格则是在成本价之上增加300至400元。

确保最终的售价较官方零售价降低约三分之一，从而具备较强的市场竞争力。