你有多久没去过KTV了？
1995年，源自宝岛台湾的钱柜KTV在上海开业，自此在中国大陆刮起了一股量贩式KTV的流行热潮。各大商圈的夜空中，KTV的霓虹灯牌格外耀眼，无论歌技如何，麦霸们都会选择一首《死了都要爱》来一展歌喉。
那个曾经深刻融入80后和90后日常生活的娱乐领域，自2015年起遭遇了重大挫折，钱柜、万达大歌星、麦乐迪等众多知名品牌纷纷陷入关店的风潮。“KTV行业9年倒闭7万家”的话题在2024年3月引发了微博上的热议，网友们纷纷表示，这又是一个时代的眼泪正在悄然落下。
然而，在传统KTV行业步履维艰的当下，一股新兴力量正悄无声息地崭露头角。2017年，桔子酒店的创始人吴海带领原酒店团队，迎难而上，毅然决然地投资并创立了魅KTV。自2018年起，魅KTV的首家门店在北京簋街正式开业，随后，凭借加盟经营的模式，迅速在市场上实现了规模化扩张。
官网公布的数据表明，在过去的四年里，魅KTV平均每2.5天就会开设一家新店。截至目前，该品牌已拥有运营中的门店687家，另有146家门店正在筹备中，业务范围已遍及全国超过130座城市。
2025年，魅KTV正式进军香港市场，其首间门店选址于中环的兰桂坊。在情人节当天，这家KTV的联合创始人兼首席执行官汤红伟不仅揭幕了新店，还一同发布了其母公司即将在香港联交所挂牌上市的宏伟蓝图。
KTV起死回生？
酒店老炮跨界创业
吴海以从事在线旅游业务起家，曾经担任携程公司的副总裁。在公众眼中，他是一位敢于直言的性情中人。2015年，他通过撰写公开信向总理反映营商环境的问题，从而名声大噪，并被邀请进入中南海进行座谈。在新冠疫情期间，他积极为中小企业发声，再次引起了广泛的关注。
2006年，吴海开启了第三次创业之旅，创立了桔子酒店。彼时，经济型酒店在市场上风头正劲，而桔子酒店凭借其独特的设计和卓越的品质，成功脱颖而出。它多次荣获“中国最佳设计师酒店”以及“中国最佳精品酒店”的殊荣。
2017年2月，桔子酒店以高达36.5亿元人民币的成交价，完全落入华住集团（股票代码：HTHT, .HK）的怀抱。紧接着，仅仅两个月的时间，魅KTV便宣告成立。
在收购之际，桔子酒店主要采取直营模式，旗下门店数量超过两百家，其中包括正在建设中的门店。吴海在发表文章时，将自己比喻为桔子酒店的“代孕母亲”，出于对“亲生母亲”即投资者的责任感，他做出了被华住集团收购的决定，文章中流露出了浓厚的眷恋与不得已的情绪。
取得收购资金后，他凭借作为最大的有限合伙人（LP）的身份，与昔日的同事及友人携手创立了一家投资基金。在这家被称作“老同事基金”的机构中，魅KTV成为了其投资组合中最为重要的项目之一。该项目的核心管理团队均来自桔子酒店。魅KTV的总部最终设立在了吴海的老乡所在地——江西瑞昌。
KTV似乎并非创业的理想选择，该行业已度过了其最璀璨的阶段。据前瞻产业研究院的报道，2015年，我国KTV门店数量达到了12万家的最高点，但紧接着便迅速下滑，2016年门店数量锐减了60%。
刘浩心中，那段2005至2012年的时光，堪称KTV的辉煌岁月。他在苏州见证了这一行业的余晖，随后成为星聚会与魅KTV的运营区域总监，如今则投身于KTV行业的咨询服务。
他向《南方周末》记者讲述，2005年的苏州只有两家规模较大的量贩式KTV，顾客需排队等候、支付押金，且必须达到最低消费。那时，苏州人的平均月收入大约在1300元左右，而光顾一次KTV的费用就高达200元。更不用说北京的钱柜，那里经常有明星光顾，对普通大众有着极大的吸引力。
与此同时，众多头部品牌的仿冒店铺如雨后春笋般涌现。尽管市场供给有所增加，但行业总收入依然十分丰厚。
刘浩在2010年踏入行业之初，经营KTV的单店月度收入便轻松突破百万，利润率更是高达50%以上。在客流高峰期，单日现金收入甚至超过十万元，以至于他每隔两三天就需要携带保安一同前往银行存款。
2012年，被誉为行业黄埔军校的a gogo公司公开发布了上市计划，其副总经理罗杭明确提出要在五年内开设百家门店的目标，然而他也坦诚地指出，当前行业投资过热，预计在不久的将来，行业将面临一场洗牌。
同年，政府机构着手对“三公消费”进行严格管控，导致商务宴请和单位集体活动参与人数急剧减少。据《齐鲁晚报》报道，自政策实施以来，KTV中洋酒的开瓶率下降了15%。
次年，“千团大战”宣告结束，随之而来的是价格透明度提升，这进一步加剧了市场竞争。在此之后，诸如密室逃脱、剧本杀以及手游等新兴娱乐形式崭露头角，它们吸引了大量年轻消费者，而唱K这一活动也逐渐失去了它曾经的时尚魅力。
最初，团队内部对于跨界创业的看法并不统一。电话的另一端，汤红伟急促地告诉南方周末的记者。他正驾车赶往机场，次日一早他将参加武汉马拉松。这已成为他在频繁出差的工作中始终坚守的爱好。
汤红伟表示，在将桔子酒店出售之后，便有KTV品牌主动寻求他们的资金支持。于是，团队立刻对行业内的顶尖品牌进行了深入的调研。经过一番考察，他们发现，从连锁酒店的经营理念来看，KTV实际上是一门非常具有潜力的生意。
其中一个原因是，相较于酒店行业，KTV的单店投资模式展现出更明显的优势。以桔子酒店为例，在它被收购时，单店的投资额介于1500万至2000万元之间，其盈利周期大约需要4年的时间。反观他们所考察的KTV品牌，其单店的投资规模仅需300万至400万元，大约在一年半的时间就能实现投资回报。
此外，酒店在销售房间方面，除了提供钟点房外，每日的成交量通常仅限一次。相较之下，KTV包厢以两三个小时为服务单元，在最佳状态下，一天之内可实现五至六次的销售。在空间销售方面，KTV的资产负担较轻，从理论上讲，其经营效益更为优越。另外，团队在连锁酒店领域所积累的开发、设计和供应链等方面的能力，均具备可复用性。
2013年，位于辽宁大连的这家曾经备受瞩目的好乐迪量贩式KTV，成为了视觉中国摄影作品中的焦点。（图）
效率革命
汤红伟和他的团队所关注的是这种新型的KTV小型模式，这种模式在面积和房间数量上进行了精简，去除了厨房，用卤味等预制菜品取代了传统的餐饮服务，从而实现了包厢的高效周转。
以往，众多KTV品牌普遍采纳了大型门店的经营模式，普遍实行的是重资产直营策略，单个门店的投资额往往超过千万元，占地面积在1500平方米以上，且至少设有60个包厢。
业界普遍共识，唱吧麦颂是小型店铺经营模式的先驱。自2014年创立以来，该品牌专注于“小快灵”的经营策略，这包括店铺规模小、资金投入少、资金回笼迅速以及选址的灵活性。根据官方资料，唱吧麦颂的店面面积介于200至500平方米，起始投资额为150万元。
张近，魅KTV深港战区运营总监，向南方周末记者透露：“唱吧麦颂颇似KTV领域的便利店。”他回忆起2011年大学毕业后加入a gogo，那时便开始关注唱吧麦颂的崭露头角。然而，在他眼中，唱吧麦颂的装修较为简朴，服务方面也有所欠缺，这与魅KTV的定位存在差异。
苏州的KTV品牌星聚会与魅KTV颇为相似。该品牌创立于2011年，至2017年底，其门店总数已突破10家，小店模式已基本完善。紧接着，在次年4月，魅KTV的首家门店在北京簋街盛大开业。
汤红伟提出疑问：“这家小店的‘小’究竟意味着多大？”起初，团队借鉴了酒店行业的经验，认为增加5间或10间客房对生意并无显著影响。在首批魅KTV门店中，包厢数量从二十多个到四十多个不等。然而，到了2019年，他们发现拥有四十多个包厢的门店整体经营状况并不理想。
包厢数量有所增加，店面规模也随之扩大，这导致建设成本和后续运营费用均有所上升；然而，即便如此，在大型节假日之外，拥有四十余个包厢的店铺与仅有二十余个包厢的店铺在业绩上并无显著差异。
2020年，魅KTV内部制定了新的规定，规定新开设的门店若包厢数量超过三十间，便需得到汤红伟的特别批准。汤红伟回忆起来，他仅批准了两家门店，一家位于呼和浩特，另一家设在西宁，那是因为当地的市场异常火爆。
刘浩认为，KTV的经营模式并未发生改变，主要依靠销售包间和酒水来获取利润。然而，不同的经营模式在运营成本和盈利平衡方面存在明显差异。大型KTV的运营成本相对较高，通常需要月营业额达到五十万元才能实现盈利。相比之下，魅KTV和星聚会的盈利平衡点则相对较低，可能只需二十万元即可实现。
轻资产模式的特点之一在于其复制性较强。2019年，新兴的KTV品牌纷纷加快了扩张的脚步。
汤红伟还记得，大约在2021年，魅KTV的分店数目已经超越了桔子酒店在出售时的数目。起初，他并未感到特别兴奋，然而，随着分店数目持续增加，团队成员中的老成员们也不禁发出“哇噻”的惊叹，对过去未曾设想过要管理如此庞大的店面网络表示感慨。同一年，魅KTV成功吸引了红杉中国的数千万元A轮投资。
他开始从事自己曾经反感的行为，“每逢大型会议必定阐述价值观”。昔日在桔子酒店任职期间，他对所谓的“价值观”这类空洞的概念颇为反感和排斥。然而，现在他深刻认识到，只有当价值观达成共识，团队协作才能更加顺畅，企业的发展前景也才能更加广阔。
2024年5月，唱吧麦颂的CEO公开发言，透露其全国范围内的加盟店数量已经攀升至900家之众。根据大众点评网提供的数据，唱吧麦颂的平均消费水平相较于星聚会以及魅KTV，要低上10至20元。
星聚会官方网站揭示，到了2024年年末，该品牌已在全国范围内拓展至超过120座城市，并且拥有超过750家的分店。
谁是加盟商？
汤红伟透露，桔子酒店之前主要以直营店形式运营，业绩表现相当亮眼，然而最终还是未能幸免于被收购的命运。究其原因，规模不够宏大是其中的一个关键因素。鉴于此，在创立魅KTV时，团队毅然决然选择了加盟经营模式。
经过数年的商海沉浮，常乐于2017年成功转型，投身于KTV行业的投资领域。他不仅涉足投资规模较大的传统KTV门店，还在2021年之后，陆续参与了星聚会和魅KTV的投资项目。
常乐属于80后群体，拥有高大的身材，并且长期坚持锻炼身体，发型打理得光可鉴人，日常穿着则是衬衫搭配西裤。他的职业生涯始于东南沿海地区的一家KTV，最初担任的是服务员一职。
他成为星聚会和魅KTV加盟商群组的一员后，察觉到两者在加盟商的构成上存在显著差异。星聚会的加盟伙伴涵盖了众多行业，相比之下，魅KTV的加盟伙伴则主要来自酒店业，而他本人则是这个群体中唯一的KTV从业者。
张近指出，魅KTV的单店利润率大约在35%，这一比例在不同城市会有所不同。他进一步解释了酒店从业者选择加盟的原因：以目前魅KTV至少需要350万元的投资额为基准，这样的资金投入，完全可以用来开设5到8家KTV。
然而，近两年来，酒店业遭遇了经营低谷，加盟者的构成也经历了转变。汤红伟指出，这其中包含了来自其他行业的投资者，例如日化行业的老板以及一些小型房地产开发商。
常乐指出，收益率保持稳定是他决定加入该项目的关键因素。“当下早已不再是那种迅速致富的年代，对于那些手头略有积蓄的中小企业家来说，投资KTV显然比购买理财产品更具经济效益。”他进一步透露，他所参与的魅KTV几家门店的利润率在30%到35%之间，而星聚会的利润率也大致相当。
两家KTV连锁品牌的加盟规定基本一致。魅KTV的加盟店面积一般在600至800平方米之间，整体的投资估算介于350万至550万元。该品牌会根据加盟店的营业额，向加盟者征收品牌管理费和技术使用费，前两年按营业额的6%收取，从第三年开始则上调至8%，费用会由系统每月自动扣除。此外，两家品牌还会派遣店长至加盟店，负责日常的运营和管理工作。
在新势力的裹挟下，传统KTV大店在夹缝中艰难求生。
当前，不少传统大店的利润率超过20%就算不错了，其中有一半的企业几乎是在盈亏平衡点上挣扎。常乐参投的这家传统大店，同样属于区域连锁KTV品牌，曾经门店数量多达二十多家，然而在过去的四年里，其门店数量已经缩减了近一半。
这家KTV的包厢数量达到了57个，其内部装饰充满了古典气息，亭台、壁灯、屏风等装饰无不流露出高昂的投入。常乐拍着墙壁，不禁感慨万分，传统的老字号店铺装修至少需要半年以上的时间，“这些都是实实在在的钢材，优质材料即便过了十年也不会显得陈旧。”然而，现今的新型KTV却采用了模块化装修，施工周期仅需三个月。
规模较大的KTV连锁品牌能够享受到更低的供应链成本。以KTV中常见的喜力啤酒为例，常乐所参投的知名大店，其采购成本相较于魅KTV和星聚会高出15%以上。
他计划在年底与房东进行洽谈，若能将租赁面积减少一半，这家大型店铺或许还能继续运营三年；如果不能，那么它可能无法维持超过两年。除非在这段时间内，能够成功击败相邻的两家老字号大店，并通过吸引分流过来的顾客，或许还有机会延长营业时间。
但这似乎也只是美好的设想。
一旦大型店铺的业绩得到显著提升，星聚会等品牌便会紧随其后在附近开设分店。一位在KTV行业拥有超过十年经验的人士向南方周末记者透露，这种情况下，大型店铺的业绩会被拉低至平均水平，导致可获得的利润大幅减少。
此外，他观察到市场上涌现出众多翻牌店铺，即那些原本的品牌加盟商选择不再加盟，转而更名独立经营。据他分析，“这类翻牌店铺今年将会增多，且同质化竞争现象将愈发严重。”
短兵相接
传统KTV被“卷飞”后，如今新型KTV也进入厮杀阶段。
刘浩认为，星聚会与魅KTV目前实力旗鼓相当，难以分出胜负。然而，优质的地理位置资源却相当稀缺。当下，各方的竞争焦点在于抢占市场份额，并努力打造规模化的竞争壁垒。
汤红伟指出，魅KTV所瞄准的物业类型为购物中心，这类场所通常能吸引20家餐饮企业入驻，然而KTV仅引入一家，且租赁期限通常为8至10年。因此，若错过合适的场地，或许将失去良机，或者需等待5至10年才能再次寻找合适的机会。
两家品牌的竞争激烈程度，已近乎短兵相接。
位于深圳罗湖万象城商业区的金丰城大厦内，魅KTV占据了2楼的场地，而星聚会则占据了3楼的区域。若从楼外远眺，可以观察到两家的招牌是上下排列的，唯一的不同之处在于魅KTV的招牌尺寸更为宽敞。
这家魅KTV的负责人向南方周末的记者透露，两家分店竟然在2022年6月的同一天正式营业。尽管他说话时面容保持平静，但他对于楼上店铺的设施和运营状况却是了如指掌。
在竞速开店的过程中，同一品牌也会出现左右互搏的情况。
广州琶洲岛呈带状布局，东西延伸约8.5公里，然而从东至西依次排列着三家魅KTV，其中相邻的两家相隔步行仅需1.3公里。
这家门店的负责人向南方周末记者透露，三家店铺的负责人会进行私下交流，旨在防止不良竞争，避免无意义的降价竞争，然而，岛上另一家名为星聚会的店铺却让他们难以抵挡。
汤红伟直言，2024年魅KTV的单店客流量虽有所增加，但顾客的平均消费金额却明显减少，导致单店的投资回报周期可能从原先的两年半延长至三年。这现象一方面是由于外部大环境的因素，另一方面，品牌自身和同行业其他门店的密集布局也是不容忽视的原因。“预计到2025年，单店收入还将面临持续下降的趋势。”
刘浩发现，KTV的费用逐年有所降低，尤其在2024年，价格下跌幅度格外明显；到了晚上黄金时段，3小时的套餐价格已经低于200元。
汤红伟认为，仅凭基础的数字化技能，小型店铺模式难以实现大规模且持续的拓展，KTV行业需探寻新的发展动力。他分析，该行业目前正处在快速发展的冲刺期，预计在接下来的两年内将达到发展的最高点。
2025年，魅KTV设定的目标是拥有超过1000家门店正式运营，而要实现这一目标，项目签约的门店数量需达到大约1200家。
下沉市场和出海成为新的增长点。
汤红伟在之前的行业会议中提及，魅KTV在县域市场已经开设了200家分店，这一数字占据了总门店数量的30%。
常乐与刘浩均认同，KTV的覆盖范围仅限于周边2至3公里范围内，而在下沉市场中，社会结构以熟人为主，传播方式主要依赖口碑，消费者对品牌的依赖性不强，关键还是在于抢占市场份额。
张近领导团队成功创建了魅KTV在香港的首家门店。他认为，与香港当地的连锁品牌相比，魅KTV在卫生状况、装修风格以及服务质量等方面，无疑为香港的消费者带来了更加卓越的体验。此外，他还公开表示，魅KTV在越南的项目也已经正式签约。
香港与内地的市场存在显著区别，香港门店得益于深厚的洋酒文化，实现了较高的平均消费额，然而，相较于内地，香港高昂的地租和人力成本对门店的运营构成了不小的难题。
2025年2月初期，星聚会公司董事长翁培民在抖音平台上发布视频，透露位于日本东京涩谷中央街C地段的星聚会海外首家门店，预计将在一个半月至两个月的时间段内正式对外营业。
位于深圳罗湖万象城商业区的金丰城大厦内，魅KTV占据了2楼的区域，而星聚会则选址于3楼。（南方周末记者施璇摄影报道）
银发族登场
汤红伟直言，我们并未拥有那种能够一击致命的防御线，事实上，魅KTV的防御壁垒依旧依赖于其经营与管理的累积。
魅KTV自诩为一家科技企业，其董事长吴海主要担当技术创新的重任。在内，这一职责具体表现为自主研发的后台管理以及点歌系统等；而对外，则表现为AI修音、评分以及MV生成等多种娱乐功能的创新应用。
汤红伟以实例说明，魅KTV是行业内唯一一家能与美团直接对接的企业，这意味着两家公司的数据能够实现实时交换。此外，它还是业内唯一一个推出了反黑单系统的品牌。“通过这些技术手段，运营效率可以提升5%到10%”。
一般情况下，美团平台上的商家需依赖美团提供的开店宝等管理工具来维护日常经营活动，但数据更新往往会有所滞后。所谓的黑单，即指消费场所的从业人员通过非法手段，如擅自扣留资金、酒水，或篡改消费记录等行为，以非法途径获取利益。
顾客踏入店铺，魅KTV便依据唱歌打分来创建门店的排名榜单，当分数达到一定标准，便能在小程序中为歌手制作音乐视频，然而这些视频的画面与歌曲内容并不相称。除此之外，该平台还推出了多种付费道具卡，其中包括一张名为“AI调音师卡”的产品，售价为20元。
这些娱乐方式或许提升了K歌的乐趣，但它们对顾客的吸引力究竟如何，目前还难以进行具体的数值评估。
从业者们首要面临的挑战或许是消费习惯的变化。
KTV吸引了不同年龄段的人群，星聚会和魅KTV则主要针对年轻消费者。然而，常乐注意到，自2017年起，KTV中白发人士的数量逐渐增多。
他趁势在所参与管理的传统KTV开展了促销活动，旨在吸引老年顾客前来填补白天时段的空置房间。
本周五，常乐所管理的这家设有57个包厢的KTV，已有46间对外开放，仅有几间总统套房尚无预订，前来消费的顾客主要是老年人。他们仅需支付58元，便能在包厢中畅享一整天的歌唱时光。
琶洲的魅KTV店长亦负责海珠区另一家分店的运营。他发现，琶洲门店周边多为办公楼，中年及老年顾客前来消费的并不多见；然而，在海珠老城区的那家门店，每天都有几批老年顾客前来，其中以“老姐妹”群体为主。她们对烟味较为敏感，有时甚至会打开门窗进行通风。
前瞻产业研究院发布的报告指出，在2021年上半年，我国60至70岁年龄段的量贩式KTV用户数量同比2019年同期增长了29.6%，而订单量的增速则达到了24.1%。特别值得关注的是，70至80岁年龄段的老年群体对唱歌的热情显著提升，他们的量贩式KTV订单量和用户数的同比增速竟高达约100%。
常乐观察到，自新冠疫情爆发以来，消费者的消费行为变得更加理性和节制。与以往不同，KTV曾被视为释放情绪的场所，那里的二次消费水平颇高，顾客在喝完套餐中的酒水后，通常会继续购买，非得让一两个人喝得酩酊大醉，才觉得这笔钱花得其所。然而，如今人们只是稍作尝试，一旦达到了聚会的目的，便不再强求继续消费。
在常乐眼中，当前流行歌曲普遍缺乏传唱力，这亦是导致KTV顾客消费兴趣下降的关键因素之一。
他清晰地回想起，花儿乐队的《嘻唰唰》一经推出，便成为了学生们的热门选择。然而，在数年前，他所在管理的KTV已不再举办新歌排行榜活动。自那以后，歌单中反复播放的，依然是周杰伦、陈奕迅等歌手的经典歌曲。
汤红伟坚信，行业并不会消亡。从人际交往和精神享受的层面分析，K歌已成为一种基本需求。然而，从业者必须深思，如何以恰当的方式迎合新一代年轻人的需求。
他透露，到2025年，“魅KTV”将步入技术变革的关键时期，届时将举办全国性的比赛活动，并在各门店引入全新的娱乐方式。
（应受访者要求，常乐为化名）
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