临近春节的一天，成都一家大型批发市场的经销商门店外，一箱箱等待发货的货物堆得水泄不通，占据了半条路。

《每日经济新闻》记者赶到时，店员们正在搬运货物，店主李芳（化名）一边快速敲打着计算器，一边记录着账单。他笑着告诉记者：“今年买好酒（高端酒）的人比往年多，消费水平也提高了，（消费者）也想在新年送上更好的礼物。你看我真是忙得不可开交，连早饭都还没吃呢。”

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过去的一年，对于葡萄酒行业人士，尤其是经销商来说，无疑是一个巨大的考验。终端销售低迷，渠道库存高企，即便在中秋、国庆等销售旺季，这一状况依然没有改变。甚至在兔年春节前一个月，渠道信心依然不足，一些经销商已经做好了再经历一次“销售寒冬”的准备。

李芳只是今年春节期间酒类经销商的一个缩影。《每日经济新闻》记者采访了多位酒类经销商，无论是“两三年没听到客户催货”的王伟，还是高中毕业后就投身酒类生意的黄鑫（化名）。对他们来说，蛰伏已久的酒类生意终于有了春节的气息，渠道信心开始重建。

作为职业经理人，他对未来市场持乐观态度

“我已经两三年没听到客户催我赶紧发货了。”近日，上海博瑞酒业有限公司老板王伟向记者感叹，客户催货现象又出现了。

“经历了上一波疫情之后，大家对疫情已经不那么害怕了，消费需求也慢慢开始恢复。（但销售情况）和前几年（2021年初）还是没法比的。前几年这个时候我每天都在发货，但现在可能还不到前几年的十分之一。”王伟说。

在与王伟电话沟通时，采访一度中断，因为有客户来店里问话。“不好意思不好意思，快到年底了，事情比较多。”王伟随后告诉记者，“去年12月到今年1月，确实感觉到有销售需求，之前没有需求，大家（经销商）都叹气。1月13日那天的情况感觉还挺好，有客户赶来问‘赶紧给我发’。这个挺有意思的，两三年没听到这个声音了，有点激动，这是信心的回归。”

2021年末以来，白酒行业进入深度调整期，渠道库存高企，终端销售低迷，即便在中秋、国庆等传统消费旺季，也难逃一劫。随着兔年春节的到来，持续一年多的行业调整如今迎来了拐点。

这也让王伟想起了自己第一次卖酒亏钱的情景。

2013年，王伟从葡萄酒行业转行到白酒行业，作为职业经理人的他，第一次创业就亏了不少钱。“大家都知道，当时白酒行业很不景气，所以那也是我唯一亏钱的一次。我帮别人酿酒这么多年，从来没有亏过钱，但2013年自己创业，亏了不少钱。”

当时，刚刚进入白酒行业的王伟没有想到，自己刚入行就遭遇了行业大调整。白酒，乃至整个葡萄酒行业，都处于下滑状态。“茅台酒的出厂价是819元一瓶，但很多人为了尽快收回资金，都在810元卖。”据他回忆，当时什么酒也卖不出去，如果是自有资金，他不怕，但如果是借钱，就得考虑资金成本。 “因为2012年是酒的狂欢年，大家都在疯狂扩大规模，压缩库存，很多人（包括王薇薇）甚至借钱进货，结果2013年行业调整的时候，（市场）真的惨不忍睹。大家去找找，看看能不能找到2014年、2015年茅台镇生产的酱酒。很难找到，因为那两年，除了茅台酒厂，整个茅台镇就只有那么几家酒厂在酿造。”

当时，王伟无奈放弃酿酒，重新做起了职业经理人，直到2016年他才重回葡萄酒行业，开始尝试澳洲葡萄酒。“2016年到2017年，我主打澳洲葡萄酒，比如奔富、班洛克等。进入2018年之后，感觉行情不对，奔富等红酒价格疯狂上涨，当时的情况跟2012年很像，之后澳洲葡萄酒的进口几乎就停了。”相关数据显示，2018年到2021年，进口葡萄酒和国产葡萄酒销量连续4年“翻番”，此后持续低迷。

多年职业经理人的职业素养，以及之前创业亏损的经历，让王伟对市场行情尤为敏感，这次，他把目光瞄准了刚刚要再次崛起的“酱油酒”。

2018年，郎酒营收达到74.79亿元，同比增长46.18%，而白酒行业“黑马”国台酒业营收达到11.76亿元，同比增长105%。经过一年的筹备，王伟的酱香型白酒业务开始正式运营。

“酱油酒热潮”的兴起，让王伟体会到了做酒水经销商的快乐。“那时候，我就是弯腰捡钱。”王伟用“疯狂”二字来形容当时酱油酒的火爆程度。“那时候很好，有一段时间，我基本上卖一瓶就能赚钱，那是一段很快乐的时光。”

但2020年形势急转直下。“进入2020年之后，情况更加糟糕，上半年疫情来袭，生意基本停摆，下半年开始恢复，但随后酱酒厂就开始‘疯狂’涨价，不停涨价，尤其是2021年，有的酒厂一年涨价三次。当厂家快速涨价的时候，经销商其实跟不上，也给整个行业带来了不健康的状况。”

酱香型白酒行业极高的利润不断“刺激”资本的欲望，大量行业外资本蜂拥而入，行业内循环导致价格虚高、以次充好、产能增长过快等乱象层出不穷。

“行业里大家都开始浮躁，又回到了2012年的状态。然后到了2022年，大家都尝到了苦果。”王伟说。

“很多人在高峰进入后就被套牢了。”王伟说，“比如我一个朋友2022年投资了2000万元入手某个酱香型白酒品牌，后来遇到防控，整个行业价格不稳定，这时候高位进入直接就被套牢了。这款酒的酒厂分销价是728(元/瓶)，现在市场价刚好500多，也就是说(成本)三分之一没了。”

“所以他很痛苦。”王伟叹息，“像他这样的人还有很多，后来进入的进货成本现在都在四百多、五百多（元/瓶），而整个市场（批发价）才500多元一瓶。加上财务成本和运营成本，经销商其实是无利可图的。”

正如王伟所说，“历史总是在重演。”如今，在春节的加持下，行业呈现回暖迹象。

他表示，10年前和去年行业业绩都是下滑的，但不同的是，去年受疫情影响，行业进入了结构性调整，“大家可能还在震荡中，可能还没有回过神来，行业还在慢慢调整，估计这个调整还需要一段时间。”

“1月份开局不错，我觉得肯定有困难，但还是要乐观……我们对今年还是有信心和期待的。”王伟说，“长期来看，市场不会有问题，我对这个行业也绝对认可，但主力消费者肯定会向300-400元价位的产品进行调整。所以，最近我打算在300元价位的酱香型白酒上好好赌一把。”

她卖酒已经20多年了，今年她比想象中还要忙。

今年春节期间的销售市场也让黄鑫感到意外，黄鑫和不少经销商原本都做好了“淡旺季”的准备，但没想到的是，今年春节前一两周左右，终端需求就迅速反弹。

她说：“本来终端(下游经销商)不敢备货，还在观望，结果今年春节前比计划忙，跟去年一样，出现了抢购的现象。春节期间销量特别好，特别是饮料，白酒的销量也增加了。酒类在宴席、送礼方面用得比较多，啤酒相对弱一些。今年春节前的生意其实跟去年一样，因为我们既卖酒，又卖饮料。整体销量(春节前后)比中秋、国庆翻了一番，白酒的销量稍微弱一些。”

与王伟不同，黄欣从事葡萄酒行业已有20多年。

初中毕业后，黄欣考上了当地一所职业高中。但她想做生意，并告诉父亲：“我就喜欢做生意。”但这个决定并没有得到父母的支持。完成学业后，她进入了葡萄酒市场。黄欣认为，做葡萄酒生意拓宽了她的思维，需要很强的适应能力和抗压能力，尤其是要应对资金压力。

黄欣负责的公司主要经销五粮液、剑南春等品牌的白酒。正如她所说，20年的白酒经销经验让她顶住了行业压力，在她正式接手公司的7年时间里，公司业绩每年都在上涨。在她对经销商工作的理解中，她认为经销商的业务其实就是根据酒厂的各种政策来改变销售策略，比如以前酒厂会下达销售任务。

黄欣对2022年的行业调整仍感触颇深，她坦言：“2022年比较烦，特别是上半年，库存很大，利润比较薄。”

她的很多同行可能日子更难过。她告诉记者：“去年很多酒企倒闭了，去年11月本来是旺季，往年11月占全年销量的近80%，但去年因为疫情，他们完不成任务。不好卖的或者质量差的酒，要么亏本卖，要么就只能自己留着经销商自己卖。”

目前，白酒行业终端销售在春节支撑下，已有回暖迹象，但同时，市场的突然好转也让黄欣不敢过于乐观。

“目前终端还是不愿意囤太多，都在观望。”她告诉记者，“相比去年，今年的酒席相对少一些，也不知道后续情况会怎么样。”黄欣介绍，他们（经销商）目前感觉厂家不太愿意“积极”生产或者扩产。

此外，还有两点原因让黄鑫对未来感到担忧，一方面，他所在城市的消费水平还未完全恢复，经营的产品仍以中低端为主；另一方面，还面临行业竞争、消费者多元化等压力。

“中低端酒好卖，高端酒难卖。”黄欣说，“而且竞争对手多，电商平台价格低，消费年轻化、多元化，实体店很难卖。未来一桌10个朋友，可能喝10种不同的酒类、饮料。”

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