首先我想说一句：AWU 正在招募周边产品供应商

应AWU同学们的迫切需求，现招募周边产品供应商，如酒柜，酒杯，酒刀，包装盒等。

要求：一手厂家货源，给awu一个合作价格，价格必须满足：同品牌、同规格、同质量下最低价格。

为了提高沟通效率，只与你的老板沟通。

微信联系人：杨晓曦

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每日话题

县域市场如何开拓？

话题发起人：9班王涵

话题：

我在大陆三四线城市做进口红酒批发，想拓展到三四线以下十几个县市，一年了一直没成功，请问有没有人有经验？

背景：

我原本在深圳一家进口商那里工作，跟大型经销商打交道，这些经销商都懂葡萄酒，而且很容易沟通。

去年我回到家乡湖南怀化创业，在三四线市场做批发，一年下来，县级经销商的业绩并不好，但通过零售和团购也卖出了一万瓶。

我现在的想法是，先用实体体验店+仓储的模式在我所在的城市试点（实体品牌店还未开业，在备案中），然后再在县级市场寻找伙伴合作，在其它三四个县级城市复制。

因为我们可以向优秀的同龄人学习

为什么我必须独自重新开始？

01|江油园| 2班学员-厦门

从事销售三年多了，接触过很多培训行业的进口商和零售商，我有以下几点想法。

1、进口葡萄酒存在供大于求的局面，全球都存在这种状况，中国也同样如此。

葡萄酒市场是透明的，身处三四线城市并不代表信息闭塞，只要参加一个展会，就能了解所有的价格。

现在，不仅一线进口商直接服务三四线城市的客户，就连酒庄也直接在中国设立了办事处。

因此，向三四线城市的经销商和零售客户收取高额加价已不再是容易的事。

2、从目前我们看到的好的案例来看，只有好的服务、好的价格才能赢得市场。

良好的服务包括酒类和啤酒经销商、备货、快速交货、安全库存等。

要想拿到好价钱，你需要让下游客户算一下，你这边的加价比他们自己采购商品的物流时间、所需的库存成本以及仓储和物流费用加起来更划算。

3.提供更多的产品信息、销售语言和销售培训。

4、产品要么是国际品牌，有溢价空间，要么有品牌控制力和价格控制力。

5、越小的地方越要注意价格管控，如果一个县级市或者区有好几个客户，建议把代理产品分开。

也就是一个产品，一个县级市只有一个代理商，这样有利于维护大家的利润和价格。

6、现在区县一个很大的问题是三公消费受到限制，民营企业经营困难，普通消费者的需求欲望还没有上升起来，特别是喝白酒的，很难改变，所以整体环境不好。

7、对于零售客户，建议尝试开拓新的市场，比如女性、90后、00后等。

帮助经销商开拓这部分用户，少量购买，适合家庭使用。

8、建议实体体验店继续经营，但是个人觉得现在还不适合做仓储经营。

即便是在葡萄酒接受度仅次于一线城市的厦门和福州，葡萄酒的表现也并不理想，更别说其他城市了。不过，零售体验店在该地区更为脚踏实地。

9、建议实体体验店以小餐厅酒吧的方式经营。

提供下午和晚上吃喝的场所将给消费者更多前来的理由。

常德、福州、南昌、厦门都有这样的案例，他们在高档住宅区附近开体验店，提供餐食，都得以生存。

以上是我个人行业见闻，仅供参考。

02|坚持 | 2班学员-沧州

我们近两年开始酿造红酒，主要有两条生产线；

1. 分销渠道

在之前白酒渠道基础上增加红酒产品，建议该类型产品以低价餐酒为主，品牌自营包销，产品价格有优势，适合当地消费习惯和烟酒店较高的加价率；

2. 团购客户

对于团购客户来说，会选择品质好、价格中档的产品，同时精品葡萄酒数量较少，知名酒庄仓储成本高，没有库存。

做大做强，归根结底还是要靠服务，流通配送的效率要高，加价率要合理，选择要多，同等级同价位的酒要有更突出的表现，团购要多组织酒会、品酒活动。

03|RL︱2班学生－广州

目前，中国的主要批发市场集中在北京、上海、广州、深圳四个一线城市。

进口葡萄酒供给大于需求，一线城市等较成熟市场经营较为谨慎。

三四线城市尤其如此。

在这样的市场环境下，做批发就更不可取了，零售、团购更合适，需要建立有体验功能、产品展示、文化交流（三四线城市最缺乏的环节）的平台。

树立定位，圈层营销，利用自己的专业为目标群体提供服务，提高转化率、单均价、复购率，可能带来比批发更大的利润。

04|刘洋|2班学生-佛山

如果手头的产品不是品牌产品，那么将自己定位为三四线城市的传统批发商将是一个错误。

定位要以资源团购为主，提题者目前的想法是可以的，但找到合适的合作伙伴才是关键。

首先你要有当地的人脉和资源，对葡萄酒有热情，服务当地葡萄酒市场正在升级消费的人群。

05|一杯酒|9班同学-合肥

县城经销商的开拓也是我下一步要面对的问题。

首先是选址，主要考虑的是经销商的购买心理。

比如我在三四线城市，选择上游进口商的时候，一般会选择省会或者一线城市，很少选择同一个城市的上游，所以我就把公司设在了合肥。

第二是经销商的选择，一个县城发展2到3个经销商就够了，如果县城太小，可以选择发展几个比较好的烟酒店，以范围取胜，以数量取胜，这是目前的方案。