葡萄酒消费下沉至三四线城市是大势所趋，消费品类也越来越多元化。但与此同时，三四线市场也存在一些独特的市场特征，如缺乏被广泛认可的单品，为大众所熟知和认可的产品很少，三公消费受限、民营企业困难、白酒消费为主流等，普通消费者对葡萄酒的需求有待进一步“点燃”……在这样的形势下，对于三线城市的葡萄酒进口商或批发商来说，寻找合适的市场拓展方式显得十分重要。

三线城市葡萄酒进口商和批发商的困境

不少三线城市的葡萄酒进口商和批发商都遭遇过这样的尴尬：当地酒商在选择进口商时，一般会选择一线城市，至少是省会城市的酒商，很少选择同城的酒商。另外，试图在县城以下城镇开展批发业务的酒商，也往往无法有效发展。

同时，随着渠道扁平化，不少一线进口商直营三四线城市市场，挤压了三线城市进口商、批发商的生存空间。

山东省荷泽市葡萄酒商刘明利表示：在新的市场环境下，多层次高加价产品的市场拓展越来越困难，而且批发形式本身似乎也不太适合三四线市场的葡萄酒销售，市场发展还不够成熟。

因地制宜，以优质服务、优惠价格赢得市场

河北廊坊的葡萄酒商李彩明说：“我做过一些尝试，但一年下来，以批发的形式发展县域经销商的效果不如团购。”这或许是众多三四线城市葡萄酒进口商或批发商的心声。

山西太原的苏琳认为，“三四线城市的酿酒氛围不如一线城市，所以我们在做好基础培育工作的同时，还要用短平快的方式赢得客户的青睐，比如做好快速发货和库存管理，让客户受益，让他们获得比自己采购更好的物流速度和成本控制。”

来自浙江宁波的王增利认为：“在县乡市场，最重要的是做好价格管控，一个县级市或者区有好几个客户，建议把代理产品分开，这样有利于维护大家的利润和价格。”

此外，有酒商建议，应给客户提供更多的产品知识培训和如何提高销量的培训，并提供良好沟通技巧等一系列配套服务，因地制宜地开发市场。

把握圈子，做好沟通服务

因为三四线城市规模小，圈层更集中，所以抓住领导圈层，向他们呈现专业性，赢得这群人的认可，非常重要。

河南郑州葡萄酒商徐山表示：“定好定位，做圈子营销，利用自己的专业为目标群体提供服务，提高转化率、客单价和复购率，这可能比批发生意带来更大的收益。”

来自湖南长沙的孟江说：“在向顾客推销葡萄酒的时候，我们在引导阶段一定要专业、客观，还要孜孜不倦地传播我们的理念，让大家信任我们。”

总之，三四线城市处于特定的发展阶段，葡萄酒进口商和批发商需要根据市场特点因地制宜，才能取得更好的发展。