导语：做“宽一米、深万米”的事，选择一个领域做深做透，做好自己的那一块地。

作者：袁莱

校对：王强，排版：何文

大家好。

很高兴认识你。我是袁莱。

今天我想跟大家聊的是一位仅用6年创业时间就实现年销售额10亿的经销商，这在中国快速消费品贸易分销领域几乎是罕见的。

成立于2017年3月，首月突破百万。

2017年12月，月销量突破百万。

2018年12月，月营收突破2000万，年营收突破1亿。

2019年8月，月营收突破3000万。

尽管疫情肆虐，但商社依然保持快速增长，无法停下脚步，到2023年，月销售额突破9000万，年销售额有望达到10亿。

看到这组数据，我猜你会对这家商社的业务发展速度感到惊讶，很难想象对于大部分主流经销商来说，每年能实现30%的增长已经很不错了。

这让我们不禁要问：他们到底用什么模式实现了每年翻番的增长？用了什么手段？有没有京东、阿里的支持？花了多少钱做补贴？……

带着惊讶和疑惑，我正式向大家介绍这家位于陕西西安的商贸公司“佳品云诗”，截至目前覆盖西安百余家夫妻店，SKU超过6000个，涵盖酒水饮料、零食、粮油、日用品等，覆盖百货全品类，市场覆盖率超过50%。

前段时间拜访了嘉品云城创始人范奇先生，距离我第一次拜访（2022年9月）不到一年的时间，嘉品云城已经焕然一新，取代了20㎡的标准立体仓库，搬进了全新的办公室。

我们与范琪先生进行了两个多小时的深入交流，向我们揭示了嘉品云城的发展历史以及范琪先生对商业流通运营的思想和认识。

嘉品云城是一个什么样的模式？

如果你熟悉嘉品云集，很多人都会把嘉品云集定义为快速消费品B2B平台，不管叫不叫B2B，我觉得都离不开商业流通、商品分销的本质。

为了帮助大家理解嘉品云城的商业模式，我画了一张图如下：

嘉品云市场和传统经销商业务有什么区别？

范奇给出了非常准确的描述：“我们的定位是小店的供应链服务商，传统商业首先服务于品牌，有什么我们就卖什么，但B2B（平台商）首先服务于门店，门店需要什么我们就卖什么。”

确实，当前90%的经销商都是以自有品牌或者品类为基础，覆盖商超、中小店等各个渠道，商业运作的起点来自于分销某个品牌或者做某个品类。

但佳品云城的逻辑是按照门店的需求大规模采购商品，根据产品库存、季节节点、市场占领等情况，向厂家或者经销商下单。

范奇介绍，截至目前，加品云城60%的商品是通过经销机构销售，40%的商品是通过与当地经销商合作或从批发市场采购。

6000个SKU，涵盖休闲食品、粮油、日化、酒饮料、低温乳品7大品类，46个中品类，228个小品类。

根据产品结构，佳品云市场制定了三类产品的销售策略，即：“A类产品热销、B类产品动销、C类产品大批量销售”。

A类产品要热销，一线品牌畅销产品要销量大；

B类产品，二三线品牌，要有动态的销售和营业额；

对于C类产品，不明产品必须从商店购买，否则将被淘汰。

嘉品云城的运营规则是什么？

佳品云氏拥有6000个SKU，可以一站式满足小店的快消品需求。佳品云氏还给自己定下了“三不原则”：不贵、不缺货、不晚到。

“不贵”就是说佳品云城供应的商品一定有价格优势，尤其是一线品牌的商品。

很多经销商可能会问，什么叫不贵？是不是比所有本地经销商或者平台都便宜？

范琪强调，“既然是一站式货源，价格竞争在所难免。但不可能让佳品云城的所有商品都低于经销商或其他平台的价格。为了防止自己陷入四面埋伏的价格战，我们制定了策略：在一定时间内，只针对特定的竞争对手，给出相对较低的价格。”

不可能让所有产品都“买得起”，但一定要相对“买得起”。

“不缺货”是指店铺只要在佳品云市平台订购商品，就一定会发货，为了保证“不缺货”，佳品云市实行每月动态盘点，100%的订单满意率。

“不晚”，按照佳品云城的发货时间，早上下的单，最早当天发货，晚上下的单，第二天发货。

在订货方面，店主们曾经遇到过两个痛点：第一，下了订单后不知道什么时候能送到；第二，商品放到平台上了，却迟迟不送达，要么是缺货，要么是缺货。

范琪强调，中小店主的订货是一个持续、确定、稳定的动作，这样的话，我们提供给门店的货源也必须是确定、稳定的，让他们知道，只要在佳品云上下单，就能保证准时拿到，不会出现缺货的情况。

供应链是一门好生意

近年来，各种新零售业态不断涌现，包括批发超市、折扣超市、仓储超市、零食连锁店、O2O直销仓、社区团购等等，对线下传统超市造成了不小的冲击，有些业态对主流超市造成了很大的冲击，是直接的销量抢手货。

这对线下主流经销商也造成了一定的冲击和压力，面对渠道业务的下滑，经销商们越来越焦虑。

再加上经营成本的不断上升，以及来自品牌商的任务压力，很多经销商甚至认为供应链生意“没有前途”，只能当成一门赚点小钱的生意，而不能当成一份长期稳定的职业。

对此，范奇认为，本地供应链生意是非常值得做的生意，这些夫妻店不欠钱、数量众多，可以大规模、高效率地为小店提供一站式供货，绝对能带来经济价值。

范奇给我们做了一个计算，估算一个普通三线城市夫妻店的供应链业务能力：以3000家小店计算，单店日均销售额2000元，除去40%的烟酒，日销售额1200元。（快消品类全）。以80%覆盖率、80%渗透率计算。

3000家门店*1200元日销售额*365天*80%覆盖率*80%渗透率=8.4亿元。

覆盖3000家本地夫妻店，市场容量是8.4亿。回头看我们自己做夫妻店的生意，最低的几百万，最高的几千万，过亿的规模非常少见。

并不是市场不好，而是你的商业模式和方法已经过时，没有跟上变化。

其实，商贸分销业务还有很大的增长空间。不过过去，上游品牌主导着本地商贸分销业务，经销商规模太小，专业性不够。但未来一定会是优秀的本地经销商主导，分地盘、抢市场。谁能胜出，还要看这几年的变化。

范奇说，嘉品云城的办事哲学就是“宽一米，深万米”，选定一个领域，打好基础，打一场硬仗，在当地市场走深走透，做好自己的一片天地。

总结

由于篇幅有限，无法对嘉品云城的业务方法论进行一一阐述。

为此，《新分销》将于7月21日至22日组织深度考察，参观西安佳品云市，与创始人范奇先生、联合创始人张俊先生深入探讨当地商贸流通业的变化，探讨佳品云市的商业模式、发展路径，以及最新的经营策略。

两位创始人分享了经验，给经销商提供了如何覆盖6000个SKU、家门店的中小型门店全品类供应的模板和实战案例，其中60%的货源来自经销商，40%来自供应商，0付款期，货到付款。

有兴趣的朋友扫码加我微信了解详情。