前言

随着销售渠道的拓展，中国葡萄酒市场进入加速发展期，2017年至2018年葡萄酒线上交易额呈现爆发式增长，增速超过50%。

然而，曾经以酒类饮品为主要营收的KTV如今却面临销售愈发艰难的困境。销售难、利润薄、顾客理性消费等因素都在压制KTV行业酒类饮品销售的利润空间。

凯米商学院特别推出《2019年KTV饮品运营的思考》专题，将从行业趋势/消费者行为/可操作空间三个维度进行解读，与商家共同探讨KTV未来饮品运营的发展模式。

本期我们将对2018年网络酒类销售数据进行解读，探索KTV酒类销售的“三大机会”。

与时俱进，把握机遇

6-8月的暑假是KTV啤酒消费旺季，商家们纷纷从啤酒本身做起促销活动，还有啤酒和小龙虾组合套餐，商家能否从其他方向突破，创造更多的盈利点？

国内啤酒产量和市场销量近年来一直呈下滑趋势，截止2017年，我国啤酒产销量已连续第四年下滑。

与此同时，进口啤酒连续5年保持高速增长，数据显示，2017年中国啤酒进口量达到71.62万千升的历史高位；截至2018年7月，中国进口啤酒达48.76万千升，同比分别增长13.4%和14.7%。

从消费群体来看，80后依然是酒精饮料消费的主力，但2017年至2018年，90后、95后消费酒精饮料占比明显提升。

随着90后、95后消费能力的提升，“追新”的消费特点也在深刻影响酒类消费结构，除了偏爱进口原酒，对小众产地的洋酒、小包装白酒也情有独钟，近两年消费金额增长超过50%。

在传统的KTV酒水销售理念中，男性被定义为主要受众，但随着女性消费能力的逐年提升，女性酒水消费占比也逐年上升，“下班喝一杯”成为女性社交、放松的常见方式，而且相较于男性，她们对酒水的品质、口感更加挑剔。

2018年，女性酒精消费占比呈现上升趋势，而这一趋势在2019年进一步凸显。

在选择酒类时，口感和低酒精度是女性的首要考虑因素。据一份2018年的酒类数据显示，女性预调酒类消费量达到46.1%，与男性消费量相差无几。调味啤酒和无酒精啤酒更受女性的青睐。

此外，女性葡萄酒消费增速远高于男性，1990年以后出生的年轻女性比其他年龄段的人更喜爱甜葡萄酒。

分析近年来的酒类消费数据，生活方式和消费观念的变化，让消费者对于酒类品牌的选择范围更加广泛，但忠诚度却在下降，这也意味着用户会更愿意主动尝试。

但对于大部分KTV用户来说，常见的下单方式还是去实体超市购买，或者找服务员点单。固定的消费场景、单一的酒类品类、销售带来的压力感，都挫伤了用户的消费热情。此时KTV酒类销售的主要任务应该是如何在保持消费者自主消费意愿的同时，增加销售接触机会。

对于KTV经营者来说，如何以较小的市场投入获得高效的渠道，将酒水销售模式线上化，可以作为趋势参考。

中国目前是全球最大的网络酒类市场，用户已养成了网络消费习惯，网络KTV酒类销售无过渡期，经营门槛低。

对于顾客来说，网络购物缩短了消费路线，更容易满足消费欲望；对于门店来说，减少了实体超市的租金、人员、维护成本，通过在线上页面直接呈现商品，不仅减少了库存，还可以通过价格锚定等手段，调动消费冲动，在降低成本的同时提升利润率。

结论

经过对全国酒类消费数据的解读，我们认为KTV酒类运营的机会有三点：

1、随着居民经济水平的提高和消费结构的调整，用户对于酒类需求向品质消费转变，进口啤酒、进口酒类小众品牌存在潜在机会。

2、90后、95后群体正在改变酒类消费模式，消费增速迅猛，女性消费市场不容小觑，商家应更加注重针对这部分潜在消费者进行针对性的营销推广。

3、线下单一的酒类销售渠道已不能满足消费者的需求，用户对于线上酒类交易已经习以为常，商家可以多尝试线上酒类运营，增加销售机会。

对本期饮料运营的思考

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