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历史回顾：次高端领军者，速酒领军者‍

洋河股份有限公司是清凉酒的鼻祖。位于“中国四大酒都”之一的江苏省宿迁市。当地的“三河两湖一湿地”为酿酒创造了优越的自然环境——温暖、湿润、多雨的气候。富含有机质的土壤和富含矿物质的地下水共同创造了公司白酒产品无法复制的柔和口感。公司前身为1949年在洋河镇成立的“淮海商贸三分公司洋河草坊”，此后多次更名、改制，是行业国企改革的先行者。 2002年，为了配合蓝色经典系列的推出，公司进行了改制，成立了江苏洋河酒业有限公司，并于2006年再次进行改制。经过两次改制，公司的运营效率得到了显着提高。 ，为长远发展奠定基础。

公司于2009年上市，2010年收购宿迁国丰持有的江苏双沟酒业股份有限公司（简称“双沟酒业”）40.6%的股权。 2011年，收购双沟酒业剩余59.4%股权。 ，双沟酒业从此成为洋河集团的全资子公司。收购整合完成后，公司辖洋河、双沟、泗阳三大酒类生产基地以及苏酒集团贸易有限公司，是白酒行业唯一拥有拥有两个中国名酒（洋河、双沟），六个中国驰名商标企业（洋河、双沟、蓝色经典、珍宝坊、梦之兰、苏酒），产品享有较高的品牌知名度在国内外的知名度和美誉度。

2019年，公司实现营收231.26亿元，归属于母公司股东净利润73.83亿元。自2009年上市以来，公司营收年复合增长率为19.2%，净利润年复合增长率为19.4%，均实现持续快速增长。 2020年，在调整期和疫情的双重影响下，上半年收入134.29亿元，同比下降16.1%；归属于股东的净利润54.01亿元，同比下降3.2%；我们认为调整现已接近完成。

历史回顾：跌宕起伏中不断突破

洋河的发展历史充满坎坷。 20世纪90年代初期，洋河享受了行业快速发展的红利，但在90年代后期却因竞争力弱而陷入低谷。为了摆脱困境，2002年至2008年，公司进行结构性改革，推出新产品蓝色经典系列，并创新营销模式，从而重新进入快速发展时期。随后公司开启国有化进程，2009年至2012年销售额呈现爆发式增长。2013年至2015年白酒行业深度调整期间，洋河通过数字化转型保持了相对稳定的营收。 2016年后，白酒行业复苏，公司重回上升轨道。

产品方面，高端产品梦之兰于2017年首次超越天芝兰，成为公司营收主要动力，产品结构升级。从地域角度看，2019年的渠道管理建立了“一家供应商为主、多家供应商为辅”的新型制造商关系7。全国布局也不断深化，省外收入比重持续提升。

1）从80年代初到1996年，享受行业快速发展的红利：白酒行业总产量从1990年的470万吨增长到1997年的708万吨。作为苏酒的龙头，洋河伴随着高速发展而成长行业的。在此期间，洋河大曲连续三年入选中国名酒。洋河享受着名酒品牌的红利，曾经辉煌。 1991年至1996年连续入围经济十强白酒企业之一。

2）1997年至2002年业绩低谷期：白酒行业受金融危机、供给侧价格管制放松、假冒白酒案件爆发等影响。市场供大于求，行业面临深度调整。公司内部缺乏竞争意识，缺乏产品创新，面临川酒、鲁酒、徽酒等其他酒类蚕食江苏市场的危机。面对市场萎缩的压力，洋河也借鉴了五粮液的买断发展模式，但效果并不理想。最终产品混乱，中低端产品占主导地位。与此同时，营销费用持续上升，公司利润大幅下降。

3）2003年至2008年，体制改革、产品和模式创新迎来快速发展：2002年，公司启动第一次体制改革，与外部投资者成立江苏洋河股份有限公司，其中洋河集团持股51.1%股票。 2006年，实施第二次改制，国有持股降至38.6%，高管和核心技术人员持股30.8%。两次制度改革提高了公司管理者的积极性，极大提高了内部管理效率。

产品方面，2003年公司推出蓝色经典系列，以口感柔和而著称。档次/价格从高到低依次为：梦幻蓝（400元以上）、天蓝（200-300元）、海蓝（118元）。洋河自​​此形成了蓝色经典、洋河大曲、敦煌古酒三大高端系列。在营销模式上，公司于2003年对雪口子脚采取“盘中盘”模式，以核心酒店为营销切入点。 2005年和2009年分别推出“4x3”营销模式和厂商“1+1”深度分销模式，推动公司营收快速增长。

4）2009年至2012年，启动国有化进程，实现爆发式增长：渠道方面，公司持续推进纵深分销，演化为天网计划，初步实现国有化；同时，针对政商需求主导的消费结构，公司推出5832战略。 8、重点转向团购。产品方面，公司2010年收购双沟后，品牌扩大，竞争环境更加优化。同时，价格较高的天蓝接替海蓝，推动公司持续增长，产品结构得到优化。中高端产品占营收比重提升至近90%。营销方面，公司加强与央视的合作，加大空中广告力度，推进品牌建设。 2009年至2012年公司营收和归属母公司净利润复合增长率分别为63%和70%。

5）2013-2015年行业深度调整，公司逆势维稳：期间，受经济下行、政府限制公众消费等因素影响，白酒行业陷入深度调整。在行业调整的背景下，洋河提出数字化转型，并于2013年推出了白酒行业第一款白酒电商APP——洋河一号，成立了互联网创新中心，搭建了电子商务平台和微信服务。账户，并利用大数据对客户进行精准营销。在行业深度调整的背景下，公司2013/2014年营收同比分别下降13%和2.3%，净利润同比分别下降18.7%和9.9%。但与同业相比，公司业绩相对稳定。

6）顺应2016-2019年行业复苏：2016年白酒行业开始复苏，高端白酒价格回升。公司高端产品梦之兰营业收入于2017年首次超越天芝兰，成为营收龙头，再次带动产品结构升级。渠道方面，2016年公司全面深化522终极工程9，推动渠道下扎根； 2019年，为调动经销商积极性，协调厂家关系，创新推出“一家供应商为主，多家供应商为辅”的新型厂家关系。公司全国布局不断深化。 2016年至2019年，洋河股份省外营收增速远超省内增速，省外营收占比从45%提升至54%。洋河白酒销量多年来稳定在21万吨，吨酒销售价格整体呈上升趋势。

产品矩阵清晰，蓝色经典璀璨夺目

作为苏酒的领头羊，洋河旗下产品洋河大曲连续三年入选中国名酒。它曾为洋河品牌带来20世纪90年代的辉煌。但随着经济水平的增长，定位中低端产品的洋河大曲逐渐失去了市场。分享。为此，洋河于2003年推出蓝色经典系列产品，传承洋河大曲名酒基因，紧跟时代脉搏，打造中高端品牌形象。

目前，洋河的品牌矩阵清晰。大众品牌有洋河小海、肉豆双沟、洋河兰友等，中高端品牌有海蓝、双沟珍宝坊等，次高端品牌有天芝兰、梦蓝等。 M1和M3，高端和超高端品牌有梦蓝M6、M6+、M9、手工级等。

“蓝色经典”系列包括海蓝、天蓝、梦幻蓝三个系列。 2019年，蓝色经典系列贡献了公司整体收入的75%以上。借助“蓝色经典”系列，公司营收从2004年的4.17亿元增至2019年的231.26亿元，复合年增长率达31%。目前，其营收位列白酒企业前三名。

蓝色经典销量快速增长的主要原因是：1）口感柔和、醇厚、悠长、干净，独特，深受江苏、河南、山东等地认可； 2）定位，洋河抓住了“消费者的真实需求”，商务酒的定位符合白酒市场从政府消费转向商务消费的时代文化背景；3）包装，系列聚焦在红/白/黄白酒产品中脱颖而出的蓝色，配合广告词“男人”“情怀”引起了消费者的共鸣，成功实现了差异化；4）价格，蓝色经典旗下的三款产品——海蓝，梦蓝、天蓝定价精准，填补了当时白酒价格档位的空白（比如当时居民日常白酒消费价格80-300元。海之兰的零售价（ 118元）这个区间介于口子窖5年（108元）和五粮春（158元）之间，满足了消费者同时注重性价比的消费需求。面）；5）营销取得先发优势，品牌力具有传播效应。

近年来，在媒体多元化、信息碎片化的背景下，品牌建设变得更加困难。与其他试图提升品牌力、推进国产化的地产酒相比，洋河的品牌力已经具备了先发优势。得益于蓝色经典的产品系列策略，在公司产品从海蓝到天蓝/梦蓝的迭代过程中，品牌力自然得以传承，公司无需将天蓝/梦蓝重新打造为新品牌。 。海芝兰确立洋河白酒行业领先地位

海芝兰是洋河2003年体制改革初期的主打产品，价格定位于全国主流消费价位100-150元区间。恰逢白酒“黄金十年”的发展契机，在渠道和营销创新的支撑下，海芝兰迅速成长为百亿单品，帮助公司完成了品牌力的跨越。该产品2004-2008年收入年复合增长率达到106%。

受益于海洋之蓝的快速增长，洋河蓝色经典的销售规模从2004年的7600万元迅速增长至2008年的21.6亿元，复合年增长率约为131%。 2006年至2008年，公司中高端葡萄酒收入也从7.1亿元扩大到21.6亿元，复合年增长率为82.16%，占公司收入的比重从67%提高到81%。同期，公司在白酒行业的市场份额也从1.1%上升至1.74%，位居2008年中国白酒行业第四位。

天蓝、梦蓝相继接班，结构不断升级。

顺应消费升级趋势，2008年至2011年，天芝兰的收入贡献比例逐步提升，接替海芝兰，成为收入增长的主要贡献者。 2012年，其收入贡献达到25%。与此同时，梦之蓝系列产品相继推出：2005年推出梦之蓝5A级，2010年裂变推出M3/M6/M9单品，2010年推出超高端产品“手工级”。 2017年，2019年中启动战略，以单品M6+为基础，公司已形成次高端+高端+超高端。

梦之蓝系列更好地满足了市场次高端及以上白酒消费的需求。其收入贡献2015年后持续提升，2019年占比超过30%，助力公司产品结构升级。

展望：主动调整，再创辉煌

产品结构升级带动省内外市场份额增长。洋河由原来的“省外推广海天、省内推广梦想系列”改为“省外加大梦想系列推广，省内推广M6+、手工班”，以升级产品结构，进一步强化品牌力，开拓下一个高端市场空间。在省外白酒消费升级趋势下，结合洋河密集的渠道网络，洋河省外产品结构有望持续升级，实现量价齐升。

终端调控有力，渠道调整已接近完成。针对洋河前期主打的深度经销模式逐渐暴露的弊端，2019年，公司通过控货、去库存、构建“一家供应商为主体”的新型厂家关系，恢复了经销商利润。供应商和多个供应商为补充”，目前已初见成效。 。

公司通过回购股票来激励内部员工。 2006年后与公司一起成长的核心骨干此前没有股份，这对他们的积极性造成了一定影响。我们认为，公司实施新一轮股权激励能够充分调动现有员工的积极性，完善公司的长效激励机制。

产品结构升级，省内外同步进步

洋河在江苏省排名第一，但近年来受到当代形势的挤压。

江苏省气候适宜，地理位置优越，酒文化和历史悠久，商业和社会活动活跃。历来是中国白酒生产和消费大省。 2018年，江苏省白酒产量6.9亿升，位居全国第二，占全国白酒产量的8%；白酒市场规模350亿元，位居全国第三，约占中国白酒市场总容量的7%。

同时，江苏的经济基础也比较好。 2013年至2019年，江苏居民人均可支配收入和消费支出约为全国平均水平的1.3倍，2016年至2019年人均可支配收入年复合增长率为9%（全国增速：9%），保持较高水平生长。江苏经济的活跃发展有利于带动全省高端、次高端白酒消费，消费升级趋势明显。

受益于江苏省居民收入和消费水平的整体提高，省内主流白酒价格中心持续上升。 2016年白酒行业进入复苏阶段以来，高端白酒价格持续上涨，打开了次高端白酒的价格上限。同时，随着消费升级，300-600元价位的产品因其品牌美誉度高、价格适中、性价比高而受到青睐。因此，全省300-600元价格区间的白酒市场有足够的增长空间。

江苏省白酒市场格局清晰，洋河以33%的市场份额占据领先地位，金石源紧随其后(11%)。近年来，随着江苏白酒核心价格区间从100-300元跃升至300-600元，江苏省主流消费产品也从洋河天芝兰、金石园果园老凯（对开、四开）升级至蒙志。蓝色M3/M6和果园系列体现了洋河和金石园产品结构的相应升级。 2019年，洋河旗下售价300元以上品牌的梦幻蓝系列，占洋河蓝色经典系列的41%，金石源次高端品牌特A+，售价300元以上，占56%。金石源的收入。

白酒消费升级过程中马太效应明显。在江苏省300-600元细分白酒市场，洋河龙头地位强化，市场份额由2016年的40%上升至2019年的46%，金石缘则由10%上升至19%；不过，从市场份额增速来看，金石源收割市场份额的能力强于洋河。虽然洋河相对于金石源在规模上具有绝对优势，但在2016年后白酒行业复苏期间，金石源对洋河在省内核心市场的销售造成了一定的压力。

我们认为，金石源之所以能比洋河取得更快的增长、获得更强的市场份额，核心原因在于其对团购渠道的重视以及为渠道提供了更丰富的利润：

1）关注团购渠道。团购折扣有助于产品快速销售，加速销售潜力，创造高客户粘性。洋河的深度分销模式一度带动了中低端产品（如海之蓝）销量的快速增长，但也因此放松了对团购渠道和政商意见领袖的培育力度。近年来，江苏省消费升级明显，深度分销模式不适合次高端白酒发展。以团购起家的金石源强势崛起，并逐渐将场景从政府团购延伸至企业团购，通过捆绑商界精英，迅速抢占宴会等场所。中高端市场，加速抢占份额。

2）渠道利润高，终端推力就足够。经销商利润方面，由于金石园起步较晚，规模较小，价格体系相对不透明，因此经销商利润相对较高；而在洋河，由于规模较大，价格体系较为透明，因此经销商利润相对较高。薄的。相比之下，经销商进货金石源的意愿和积极性更高。

面对当代命运的压力，洋河积极产品创新，变守为攻。

创新推出M6+，盘活产品矩阵，有望夺回省级份额

近年来，茅台、五粮液、泸州老窖的涨价带动了次高端白酒品牌的价格上涨，为600-800元价格区间的白酒释放了空间。但一方面，洋河要应对省内现世代的压力，另一方面，梦蓝系列中的M6及以上产品未能取得明显的竞争优势，导致洋河的产品矩阵增长乏力。

洋河此前推出的超高端产品、手动类，产量有限。这主要是因为该公司正在试水超高端定位。此外，还面临飞天茅台等的竞争，市场拓展尚需时日。与五粮液普物、国窖1573相比，该公司M9的品牌力稍显逊色；由于前期渠道订单的影响，M6的终端价格没有达到预期，难以提升。公司迫切需要集中资源重新打造一款能够清晰代表梦想系列品牌形象的单品，抢占600-800元价格区间的市场，同时从顶层推广全系列产品为探底打开公司整体成长空间。

M6+的创新推出，盘活产品矩阵，有望夺回省级份额。近年来，茅台、五粮液、泸州老窖的涨价带动了次高端白酒品牌的价格上涨，释放了600-800元价格区间的白酒空间。但一方面，洋河要应对省内现世代的压力，另一方面，梦蓝系列中的M6及以上产品未能取得明显的竞争优势，这已经导致洋河的产品矩阵增长乏力。洋河此前推出的超高端产品、手动类，产量有限。这主要是因为该公司正在试水超高端定位。此外，还面临飞天茅台等的竞争，市场拓展尚需时日。与五粮液普物、国窖1573相比，该公司M9的品牌力稍显不足；由于前期渠道订单影响，M6终端价格未达到预期，难以提升。公司迫切需要集中资源重新打造一款能够清晰代表梦想系列品牌形象的单品，抢占600-800元价格区间的市场，同时从顶层推广全系列产品为探底打开公司整体成长空间。

目前M6+在京东售价788元，卡槽售价700-800元。目前该价格带竞争较小，可以拉大与省内金石园的价格差距，而这也是江苏省下一轮消费升级的价格区间。因此，M6+作为公司的战略重点单品，一方面避免了省内300-600元价位段的次高端品牌的竞争，另一方面迎合了消费升级和消费升级的趋势。在新的高价区间积极抢占市场。

更重要的是，M6+的制高点将带动洋河的产品结构升级，从而打开整个产品矩阵的价格空间。如果洋河成功凭借M6+战略占领市场，梦之蓝系列就能实现价格向上扩张。当梦之蓝价格整体上行时，将为公司腰部产品和中低端产品预留充足的市场增长空间。因此，公司将集中资源将M6+作为代表梦幻蓝的战略单品进行推广。基于700-800元的价格区间，将有助于盘活整个产品矩阵。

经销商方面，与此前全面扩容经销商队伍不同，洋河全面提高了M6+对经销商的甄选要求，从经营理念、稳价能力等方面进行考察，并进行了半年考核，以便为M6+经销商提供优质的服务。 M6+选择最好的经销商，以保持未来渠道的稳定性和质量。与蓝色系列原有品牌不同，M6+作为新品，价格相对不透明。推广M6+的经销商可以获得潜在更高的渠道利润，从而可以加强渠道的推动。

渠道方面，洋河集中资源发展梦蓝团购渠道。在组织架构层面，在县市分别设立了梦蓝集团采购部和海蓝、天蓝渠道部，实现了梦蓝与海天的运营分离。未来，梦之蓝将聚焦团购市场，培育意见领袖；海之蓝、天之蓝将继续深度布局，聚焦分销渠道。在人力资源配置方面，暂时不会增加工厂用工人员。将本地聘用人员调整为经销商，由经销商管理，提高经销商话语权。厂方人员将配合经销商开展梦之蓝团购，攻占重点渠道专业。作为工作重点。

营销方面，洋河2019年以来营销费用和品牌资源的投入基本集中在M6+上。营销以央视广告和道路广告为主，目标三年内将M6+打造成百亿单品。 M6+定位中高端，目标客户是看重品质、品格、梦想、责任的群体。目标消费场景主要为商务、政务宴会。此外，原版M6 50%的核心消费场景在团购和宴会市场。这类消费者对价格上涨不太敏感。预计原M6消费群体对M6+会有更高的接受度，为M6+的推广提供坚实的基础。我们预计M6+有望在2020年内完成M6的换代升级，并于2020年底开始量产。

产品结构升级，分销模式纵深推进国产化

洋河的国有化进程可以追溯到2006年，当时公司开始向河南、山东、安徽等省份以外的市场拓展。早在2011年，公司渠道网络就已渗透到全国各个地级县市，全国34个省级市场中有22个年销售额超亿元。 2013年，公司直接控制地面推广人员3万余人，营销人员遍布全国各地。实施“新江苏市场”战略，将收入800万元以上的县和收入1500万元以上的城市确定为省外重点发展市场。以期在江苏省复制成功经验。

针对省外市场，洋河坚持精细化核算单位，运用“点形成线、线形成区域、区域形成城市”的精细化策略，有序推进全国化纵深发展。截至2019年底，公司拥有销售人员5632人，位居白酒行业第一；省外市场经销商近9000家，共23个大区、385家办事处/分公司，深渠道开拓效果良好。

得益于深度的分销模式和一线团队的高规模、高素质，洋河的全国扩张取得了显著成效。近年来，该省以外的市场已成为扬希收入增长的重要推动力。杨海的非省收入从2013年的1.66亿元增加到2019年的118.62亿元，复合年增长率为39％（同期该公司的国内收入复合年增长率为21％，总收入CAGR的复合年增长率为26％）。该省以外的收入比例也从2013年的16％增加到2019年的54％，其贡献超过了该省的收入，成为支持扬赫增长的最重要组成部分。从2015年到2019年，在公司主动调整该计划之前，仰光的股外收入的增长率稳定在22％以上，这表明国有化正在以有序的方式前进。即使该公司在2019年进行了全面和深入的调整，但该省以外的收入仍然保持积极的增长，表现出强大的韧性。

截至2019年，该公司在全国各地总共建立了570个新的江苏市场，占该省以外的销售收入的70％以上，主要集中在江苏地区，重点关注河南，山东，山东，安海岛，纽约市，荷贝，荷贝，，荷贝， ，千江和江西。

河南是朝鲜最大的倒闭市场。 2019年酒市场的规模约为420亿元人民币。市场开放，集中度较低。 ，，，，和其他地区的主要酒品品牌已经进入，主流酒价带来了100-300元的元素。仰光的地方收入超过35亿元人民币，2019年同比增长约为20％，市场份额约为8.6％；仰光在河南的产品结构仍然由海地人主导（占60％以上），并有足够的升级消费室。

山东有强烈的饮酒文化。酒类消费市场空间约为500亿元人民币。低价市场市场被当地酒占用，而近端和高端市场主要被国家著名酒占用。当地的饮用饮用量具有“低价，低酒精含量和人们喝更多38杯酒”的特征。主流酒价范围为100-300元。 是该省以外的第二大市场。该公司的本地收入超过25亿元人民币，高增长率约为35％，市场份额约为5％。

酒类市场约为250亿元人民币。市场相对关闭，房地产酒也很强。 北部由 Gong和代表，中部由和代表。来自其他省份的品牌有很高的入境障碍。扬赫（）在深厚分发中的突破是一个难得的成功故事。该公司在2019年在的销售收入为1.6-17亿元人民币，市场份额为6.5％。

2019年，河北，湖北和千江的酒市场规模约为20-250亿元人民币。仰光在这三个省的收入为1.3-14亿元人民币，市场份额为5-7％。 和的本地品牌（例如 和 ）在中高端市场上具有坚实的基础，国内第一层品牌已经进入市场，主要参与中高端竞争酒。尽管千江没有著名的本地品牌，但由于其高度发达的经济和高消费水平，，， ，，等都进入了市场。当前主流液体消费价格范围为200-500元，它处于液体消费量的中间。

江西的市场规模约为160亿元人民币，其中低端酒类市场基本上由当地酒类公司（例如现场酒类和）垄断。仰光抓住了市场升级的机会，并以其蓝色系列的蓝色系列成功进入了江西市场，当地销售额超过10亿元人民币。近年来，该公司在江西市场上保持了强劲的增长，维持35-40％的增长率，并有望进一步扩大其市场份额。

仰光在该省以外的平均市场份额约为2％，低于该省以外的主要市场的6％-8％。随着酒类消费量的升级趋势和仰光国有化的有序发展，预计仰光在更多省份的市场份额将有所增加。

1）在升级酒的趋势下，该省以外的酒类市场的当前消费水平与2015 - 2016年的江苏市场相似。预计杨氏将复制江苏在该省以外的市场上的成功经验，并意识到从海地人转移到孟兹兰的转变。该省以外的消费者支出水平与江苏之间存在3 - 4年的差距。 2019年，全国人均消费支出为21,500元（江苏2016年22,100元），扬希省以外的主要市场的平均人均消费支出为20,700元（ 2015 万）。目前，该省以外的主要市场的主流液体消费价格范围为120-300元。仰光主要在该省以外出售海地系列，这与2015 - 16年之前的江苏酒市场相似。我们认为，该省以外的酒市场正在升级到300-600元（对应于2016年之后的江苏省的酒类升级），预计该省以外的产品结构将继续升级，达到数量和价格的增加。

2）仰光在产品，生产能能和渠道方面具有强大的优势，并有望继续在中小型企业中获得市场份额。在产品方面， Blue 系列涵盖了从中距到高端的各种价格范围，并且可以满足多元化的偏外市场的需求。这些产品具有高质量和成本效益的吸引力，与此同时，您可以享受消费升级的股息。就生产能力而言，该公司每年生产160,000吨的碱性葡萄酒，在库基（Kuki）生产约700,000吨的碱性葡萄酒。生产能力和基础葡萄酒储量为扩张提供了支持。就渠道而言，扬希（）的深入分销模型已经成熟，公司可以快速推出产品介绍，促销和投资促销。与密集的频道网络相结合，该公司在该省以外的渠道强烈推动，不如各个地区的房地产葡萄酒不如房地产葡萄酒。因此，我们预计杨海在该省以外的竞争力稳定和强大，预计将占据更多的市场份额。

渠道调整即将结束，创造了积极的动力

深入的分配模型增强了终端控制功能

是第一家介绍快速移动消费品以管理销售渠道的概念的酒类公司。它破坏了酒类行业中传统的大型经销商系统，并创建了一个深入的分销模型，从而实现了平坦的渠道管理并增强了公司对终端市场的控制。 。

随着酒类周期的变化，仰光会灵活地调整其营销模型和渠道策略，并连续启动“板块”，“ 4x3”，制造商“ 1+1”，“ 522”极端项目等，以及2019年拟议的“一个渠道模型是“主要是商人，并在多个商人的协助下”将经历深入的转型。扬赫的渠道力量仍然很强，并且是其核心竞争力之一。它具有大量叠加的营销人员和保持对终端的强大控制。

从“板块内”到“ 4x3”模型，连续创新有助于有效的营销。 于2003年开始探索“板板”型号，该模型主要用于酒店码头和集体采购渠道。 “市场上的盘子”是指公司首先将资源集中在核心消费者码头上，并利用意见领导者的影响力通过小型售价来推动市场销售，并以更高的效率帮助扩大市场。但是，后来发现“板块内”模型具有某些缺点：酒店促销成本很高，竞争激烈，模型是单身且易于复制的，因此无法建立渠道优势。因此，仰光创新提出了2005年的“ 4x3”模型，打破了促销位置的局限性。最终的消费者受众从酒店扩展到集团购买和媒体，这大大提高了可见性并促进了稳定的性能增长。

营销系统越来越成熟，“ 522”的完美推动了转型和升级。杨亨在营销模型中的持续创新能力是公司渠道障碍的核心。在2016年逐渐恢复白酒行业（为了全面加强渠道开发）之后，该公司推出了“ 522 ”，以掌握消费升级趋势，并帮助创建“新的江苏市场”并巩固渠道障碍。 “ 522 项目”包括五个最终目标（氛围创造，业务集团购买，家庭宴会市场，新的江苏创建，消费升级），两个极端转型（互联网，市场投资）和两个极端保证（机制，组织）。可以从中可以看出，该公司正在稳步从省级市场的深层耕种到全国范围内的扩张。此外，该公司对集团采购渠道和产品消费方案的定位更加关注，并且在建设终端渠道的建设中更加精致和针对。 “ 522 ”有助于维持公司渠道的核心竞争力。

经销商管理采用“ 1+1”模型来增强制造商的优势。在早期，杨海的资本和品牌能力相对较弱，很难与和等高端品牌竞争。因此，仰光介绍了FMCG的渠道管理概念，并采用了“ 1+1”模型与经销商合作以开发终端市场并加强生产和销售势头。在该模型下，制造商负责市场发展，品牌促进和其他方面并承担开发风险，在渠道中占据主导地位，而经销商主要负责低风险的投资方面，例如物流和资本营业额，以便两者都是各方可以专注于市场增长并取得双赢。通过“ 1+1”模型，仰光实现了通道的平坦发展。该公司对终端有很强的控制权，这可以有效地防止经销商销售商品并操纵市场和其他不良现象。此外，由于在终端建立了坚实的营销网络，因此仰光比同行更强大和适应终端消费结构的转换。

组合拳击调整了频道模型，新的制造商关系巩固了渠道竞争力

在酒类产业链中，渠道是制造商和消费者之间的桥梁。经销商与制造商连接，并负责付款和交付以及区域协调任务；经销商与销售码头（第二批次商人/酒店和餐馆/香烟酒店/超市等）连接，并负责该地区的终端管理任务。在仰光的深层分销模型下，经销商的功能降低到了分销商的功能。同时，杨海的产品价格系统是透明的，导致经销商的利润率有限。在后期，由于深层分配模型下的小插座的不断增加，核心经销商的利益受到了伤害，并且与制造商的关系被破坏了。

为了重新启动经销商的热情和协调制造商关系以避免降低渠道价格，该公司继续调整策略以提高渠道的盈利能力。起初，这主要是关于仅提高价格。在2018年，它提高了产品质量和价格。在2019年，经销商的利润通过控制商品和毁灭性来恢复，并建立了一种新的制造商关系，其中“一个供应商是主要的供应商，而多个供应商是补充”。目前，已经取得了某些结果，我们判断渠道调整即将完成。

1）从2017年到2019年，提高了价格以扩大渠道利润，但终端价格上涨疲软，渠道库存被销售过多。自从该行业在2016年获得以来，该公司一直试图以小型慢跑步骤提高价格，以增加渠道利润并激活渠道势头，但效果并不持久。进入2017年后，该公司加速了价格上涨的频率，并反复提高其主要产品的前物品和终端价格，例如HAI，TIAN和MENG。频道毛利润率从单位数量反弹至约10％。过去几年困扰经销商的低廉价格在一定程度上解释了毛利的问题。

这些早期价格上涨导致终端价格上涨。在2015 - 18年度，扬希河的毛利率从60.0％增加到73.7％。但是，从2018年底到2019年6月，该公司的毛利率从73.70％下降到70.9％，主要是因为在列出了新版本的海地版本之前，旧版本的旧版本的库存仍然很高。价格相对较低的旧产品在消费者中更受欢迎。因此，新产品的销售不佳，终端价格较弱。同时，价格上涨导致经销商提前支付存款，从而导致渠道库存的积压。 2）面对高库存公司，该公司自2019年中期以来一直控制着货物。考虑到建设长期品牌能力和维持股东利益，该公司没有采用降低价格促销的策略。取而代之的是，全面控制了货物并严格控制票证的交付，以销毁库存以减轻渠道压力。例如，在2019年4月底，仰光宣布，仰光 Blue和 Blue M9的两种产品在今年上半年已经用完了，并已完全停止以打开发票。从2019年6月开始，杨海海和天空的蓝色和天堂就是天空。 Blue系列（M3，M6，M9）和 Blue手工制作产品已完全停止，以完全停止向江苏市场经销商提供。

尽管这一轮清晰的库存直接导致季度性能的短期疼痛，但是在多个控件后，通道压力可以缓解，并且库存积压问题有望完全解决，这有利于长期渠道的稳定性利润并增强经销商的信心。在2020年初，该公司的省级库存为1-1.5个月，已经跌至历史悠久。与2019年的3-4个月相比，库存水平已得到显着提高。该省的外国库存保持在大约1个月的水平。此外，该公司的产品批次价格稳定且向上，大海的蓝色为118元，蓝色为260元，M3为360元，M6为475-480 yuan，M6+是570元。蓝色为120元，蓝色为270-280元，M6省为510元。随着价格控制和稳定政策的持续发展，仰光渠道的利润已经反弹，预计渠道的推力将继续增加。

3）构建一种新型的“一项业务，多企业补充”的制造商，以动员经销商的热情。随着亚高葡萄酒公司（例如）的加速国有化过程，古老的井等领先的房地产葡萄酒，这个世界的命运通过产品升级进入了Sub -High -High -End Belt，而经销商的选择性提高了，其状态得到了改善。尽管该公司的长期制造商的“ 1+1”模型可以有效地控制终端，但也存在一些问题：1）巨大的经销商团队使商店太密集，从而压缩了利润规模；客户的客户资源优势，群体购买渠道的能量被压制； 3）一些经销商的功能有限，当销售差时，价格可能会降低以破坏市场价格订单。为了应对上述问题，该公司提出了一种新型制造商与“基于业务的，多企业的补充”的关系，以增强核心经销商的地位。

同时，该公司还清理了不符合公司要求的经销商。过去，在增长任务的僵化情况下，许多缺乏客户资源的经销商接一个地加入了一个，对市场秩序的负面影响远大于对公司收入的贡献。现在，该公司在评估后驳回了一些经销商，优化了市场秩序，并巩固了 Blue的未来发展基础。

目前，仰光最初构建了一个新的生态系统，该系统的“基于一个业务和多种商业合作”。产品的价格稳步上涨，竞争逐渐有序，以实现制造商的相互利益和赢得胜利。例如，在南京市场中，2019年经销商的毛利润率约为4％-5％，在建立了主要经销商和多个集团买家之后，今年的渠道毛利润率已经达到8％，毛利润均达到集团买家的利润率高达20％至30％。在提高盈利能力之后，经销商的热情逐渐提高，整个频道进入前流通渠道。

股票回购叠加评估系统的调整和激发热情的热情

历史上有两个重组可以提高性能。在新的股权激励措施下，预计绩效将提高。

仰光分别在2002年和2006年进行了两次结构重组。这两种重组都为管理提供了有效的激励措施，这激发了公司的活力，仰光运营效率的效率得到了显着提高，推动其绩效促进增长。

第一个重组：2002年，关于全州拥有和僵硬的系统的问题进行了股权重组。作为第一位赞助商，扬赫集团（ ）拿出了仰光酒庄的高品质资产，并与上海海扬，南东投资，上海和14名自然人（包括杨·廷东， 等）合作。启动了 Co.，Ltd。的成立。该公司已从一个完全州的国家变成了国家拥有的持有，仰光集团持有51.1％。

第二个重组：2006年，管理和核心技术人员持有股票的实施，这些股票充分融合了管理，员工和公司的发展，并提高了公司内部人员的热情和管理效率。同时，实施资本增加和扩张，以及管理层控制的蓝天贸易和蓝色海洋贸易的2200万股（蓝天贸易和蓝色海洋贸易也参与了股份）。重组后，高管和核心技术人员持有30.8％，持有的州资产进一步降至38.61％。第二次重组完成后，公司的股权由政府，管理层和经销商共同拥有，这充分激发了管理和经销商的热情。

截至2020年上半年，该公司的控制股东是江苏扬格集团。实际的控制者是江苏省苏克城的国家资产监督和行政委员会，间接持有公司股权的34.16％。该公司的第二大股东是江苏蓝色联盟有限公司，包括公司的核心经理，商业和技术骨架，总股权约为21.44％。

将推出新的一轮股权激励措施：2006年后，该公司尚未启动股权激励措施，并且由于年龄问题而替换了管理层，这导致公司现任管理层的比例很低。为了激发核心经理的热情并改善公司的激励机制，通过了2019年10月回购一些公共股份的一些公共股份的“江苏扬态酒庄有限公司”。而且不超过15亿元人民币（包括），回购价格不超过135元/股（包括）。

我们认为，目前，股票回购计划的启动表明了公司解决管理激励措施问题的决心。预计该公司对管理和骨干员工的热情将有效地动员，各种改革措施的平稳着陆，并意识到该公司的长期健康和稳定的发展。凭借历史上的成功经验，我们相信仰光可以通过合理的激励解决方案重新启动管理和骨干员工的热情，并在积极调整后迎来了新的增长。

调整机制调整，员工治疗优化

在回购股权的同时，仰光调整了管理人员和评估机制。 2019年5月之后，王阳董事长不再同时担任营销公司董事长，而是专注于在战略层面上计划整体情况。 Liu 被聘为营销公司的董事长。刘总统是营销公司的副主席。熟悉市场环境并拥有丰富的实践经验，这与江苏的核心经销商有良好的关系。上任后，刘总统提出了一系列的调整措施，包括六个方面，包括建立新制造商的合作关系，理性价格，多品牌战略，质量革命，灵活的评估以及加强营销团队的建设。

建立灵活的评估机制，并实施战术行动。在早期，由于严格的评估方法，分支机构经常在销售目标的压力下按下经销商，从而导致渠道库存的积压和最终价格的损失。自2019年中期以来，该公司取消了“一尺度-Fits -Fits -All”销售硬评估方法，采用弹性和交叉填充评估方法，将工作重点放在产品价格上，指导分支机构积极控制货物并驾驶货物驾驶最终价格提高。

近年来，仰光提供的员工待遇也增加了，近年来人均工资也加速了。该公司在该行业拥有大型和高级团队。再加上2020年灵活的评估机制，以改善员工治疗以提供更有效的激励措施，这有利于确保团队的稳定性和提高性，从而帮助公司实现更好的绩效。

利润预测和目标价格推导（有关详细信息，请参见原始报告）

去年下半年，该公司开始调整产品，渠道和管理。期待今年下半年，我们认为公司的渠道系统调整接近结束。目前，该省的库存水平很好（不到一个月）。为了做好准备，我们预计该公司在第三季度的表现有望积极进展，并努力全年保持平稳。

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