汾阳王寻求更快增长的底气是什么？

文 | 云酒团队（ID：）

清香型白酒的蓝海出现在眼前，龙头企业感受到了良好的氛围，汾阳王等区域品牌也开始迎来快速发展的时期。

1 月 5 日，山西汾阳王酒业的 2017 战略合作经销商年会在山西太原迎泽宾馆举办。从数据来看，2017 年公司的销售额整体有 12.9%的增长。其核心大单品时间陈酿以及封坛老酒系列，在全年的销售数量超过了 100 万箱。千万级的经销商数量有所增加，并且战略大单品将会全面地覆盖高中低档各个价格带。

山西汾阳王酒业有限公司董事长王再武在会上着重指出，若不发展就会被淘汰。他还表示要充分借助大家集中聚会的这一契机，进行有效的沟通与交流，最终实现思想和行动上的高度统一，促使我们的事业持续进步。在与会过程中，众多汾阳王经销商纷纷喊出了 2018 年“业绩翻番”的口号。

关注更快的发展，王再武以及经销商的底气究竟是什么呢？王再武所说的“在思想和行动上保持高度一致”具体又是什么呢？

汾阳王寻求更快增长的底气是什么？

当前，一线名酒都在加大对区域市场的下沉力度，而区域名酒的日子过得不太好。在这样的背景下，汾阳王却要依靠“大树”汾酒。它在 2017 年已经实现了两位数的增长，还要继续进步，在下一个十年谱写更加璀璨的崭新篇章，那么它的底气究竟来自哪里呢？

从整体方面来看，在 9 月举办的“中国清香白酒复兴战略领袖峰会”上。汾阳王透露已经达成了 50%的业绩增长。在这一年里，汾阳王在省内的大同、吕梁等地突破了千万销售，并且在山东、河南、河北的布局已经开始展现出成效。从产品方面来看，在聚焦大单品战略方面取得了初步的成效。清雅香汾阳王在中高端市场已经开始发力，时间陈酿在许多呈现出良性发展态势的市场中，相继有十余个市场的销售突破了万件。

从经销商层面进行观察，在年会期间，经销商自身所提出的“增量”这一情况是十分可观的。河南焦作野王众鑫商贸合作仅 1 年，销售就超额完成 50%。2018 年，它瞄准了 1000 万销售目标。山西朔州天诚商贸也是合作 1 年，在所在地区的 6 个区县中已完成 4 个直营，终端在短期内超过 2000 个。公司负责人王守军在年会提出“2018 年冲击 1000 万目标”。

大同新伟鹏商贸拥有 23 年酒类流通经验，是名酒运营商。公司董事长雷艳芳称，2015 年 10 月开始与汾阳王展开合作。仅用短短一年时间，就实现了 1000 多万的销售业绩。其目标是在 3 至 5 年内争取突破 1 亿元的销售。无独有偶，在年会上，山西临汾洪洞文汇酒行提出了 2000 万的销售目标。运城市长江联合贸易等也提出了销售翻番的承诺。

经销商的信心通常源自企业所营造出的良好氛围。在山西汾阳王酒业销售公司的总经理靳利生的观念里，汾阳王的业绩增长与一系列的“铺垫”工作紧密相关，这些“铺垫”工作起到了重要作用，使得汾阳王的业绩得以增长，具体包括以下方面：

春季糖酒会发布了清雅香，汾阳王在细分清香型领域取得了成果，同时也实现了高端市场的突破。

吕梁地区举行年中恳谈会，通过市场调查等推动了时间陈酿等大单品的市场运作；临汾地区举行年中恳谈会，通过市场分析等推动了时间陈酿等大单品的市场运作；运城地区举行年中恳谈会，通过市场规划等推动了时间陈酿等大单品的市场运作；大同地区举行年中恳谈会，通过市场调查等推动了时间陈酿等大单品的市场运作；朔州地区举行年中恳谈会，通过市场分析等推动了时间陈酿等大单品的市场运作；河南地区举行年中恳谈会，通过市场调查等推动了时间陈酿等大单品的市场运作；山东地区举行年中恳谈会，通过市场分析等推动了时间陈酿等大单品的市场运作；河北地区举行年中恳谈会，通过市场规划等推动了时间陈酿等大单品的市场运作。

举办世界清香酒博览会，这使得汾阳王在清香型白酒中的地位得以进一步凸显。

通过糖酒会等一系列宣传，提升了汾阳王的品牌知名度；通过酒博会等一系列宣传，提升了汾阳王的品牌美誉度。

大单品时间陈酿借助中奖互动这一方式，营造出了市场氛围，并且提高了消费者的忠诚度。

“万人回厂游”等体验营销活动提升了消费者对汾阳王的认识。

由此可见，汾阳王寻求业绩更快增长是有坚实市场基础的。其一，源自企业的战略调整，大单品战略在持续深入推进，且产品结构和品牌知名度方面表现突出；其二，来自于省内和省外存量与增量市场的快速发展，以及终端氛围的提升。

新时代、新思维，

汾阳王2018年如何更快？

本届汾阳王经销商年会将主题确定为“新时代、新思维、新征程”。为何在企业发展处于高速阶段时提出这三个“新”呢？其背后反映的是汾阳王所具有的危机感。

发展能够解决发展中存在的所有困难和遇到的所有问题，任何一方停滞不前都会被新时代淘汰，王再武强调。在演讲中，王再武用大量篇幅分享了他所关注到的行业发展现状，如突出口感、弱化香型，强者恒强、两极分化等，以此向与会经销商强调“旧时代”已经过去。

面对“新时代”，山西汾阳王酒业销售有限公司的总经理靳利生着重强调了“新思维”的重要性。他指出，打败我们的并非他人，颠覆我们的并非同行，甩掉我们的并非时代，而是我们传统的思维以及落后的观念。

从年会所披露的信息而言，汾阳王在 2018 年将开启一系列的重大行动。靳利生指出，2018 年是关键的一年，汾阳王的整体运营思路会以“新时代、新思维、新征程”这九个字的战略方针为依据来展开，会着重推动资源共享方面的工作，推动大单品战略像树枝一样不断分枝开花，推动基础市场的建设等工作。

靳利生介绍说，未来汾阳王酒会推出几款战略大单品，这些单品涵盖了市场上高中低档等各个价格带。其中有价格在 20 元左右的老味道产品；有价格在 30 至 50 元的时间陈酿产品；有价格在 68 至 100 元的黄金版商务、晋韵系列产品；有价格在 100 至 200 元的铂金版商务、御清系列产品；还有价格在 200 至 400 元的清雅香汾阳王产品。

针对不同产品系列，汾阳王也确定了不同的市场策略。其中，时间陈酿 2018 年需在渠道、市场、消费这三个方面加强建设；老味道 2018 年要在省外市场展开布局，且老味道产品需严守城中村、乡镇以及农村市场；商务汾阳王酒 2018 年要在 A、B 类餐饮、宴席、核心意见领袖培育这三个方面实现重点突破；清雅香汾阳王以太原市场为中心，以各地市为网点进行战略布局。

产品是汾阳王参与市场竞争的重要方面，可称之为“硬实力”；而市场营销方面也同样关键，属于“软实力”。汾阳王酒在河南、河北、内蒙、山东等各个市场得到开发，“泛区域品牌”的市场格局得以形成，这给汾阳王的各项管理工作带来了挑战。2018 年，汾阳王将在市场管理方面进行系统优化，将在产品管理方面进行系统优化，将在团队管理方面进行系统优化，以此为产品力发挥效果提供渠道力、品牌力和人才力的保障，进而助推大单品在全国落地开花。

实际上，汾阳王“着急”的原因还有清香型市场快速发展的“窗口期”。年会期间，多位业内人士分享了清香型白酒“蓝海”的概念。市场上曾一度占据 70%份额的清香型白酒，其市场扩容已成为行业共识。分析人士认为，当清香型白酒老大能在省外市场动辄增长 10 亿时，汾阳王同步增长几千万“不是问题”。

山东淄川的同一酒水所在的淄博市场是一个案例。公司负责人张玉毅称，淄博过去主要销售本地 30 多度的低度浓香型白酒。然而，近年来高度清香型白酒越来越受青睐。基于这种情况，企业与汾阳王达成了合作，目前市场铺货规模已接近千家。

我们不难理解汾阳王踏上“新征程”的原因，那就是寻求更快的发展。这其实是以“发展”来应对“发展问题”。在当前的行业格局中，不发展就会被淘汰，不发展很容易错过清香型白酒快速发展的扩容期。只有实现更快的发展，跑赢行业和对手，才能确立自己在行业内的格局。

踏上新征程，为什么经销商是汾阳王的“新动能”？

在汾阳王 2017 年的发展成绩里，经销商被置于一个很重要的位置。在布局 2018 年工作时，经销商也被列入重要位置。种种迹象显示，随着企业调整到位，经销商正是汾阳王为加速发展而积蓄的力量，即“新动能”。在其他企业强调“厂商一体化”之际，汾阳王将其提升到更高层面的“厂商命运共同体”。

王再武在会上表明，经销商年会经历了从单纯的厂商联谊到一起商议发展战略的转变。相聚不再仅仅是那种例行公事般的聚会，而是具有承前启后、继往开来的意义，能够构建起一个开放、互助、合作、创新的共享平台，也能构建出厂商共同发展、持续发展的命运共同体。

从王再武的话能看出，汾阳王高速发展需“团结可团结的力量”。这种“团结”基于“命运层面”，能让更多经销商紧密团结在汾阳王的“战车”上，从而真正推动汾阳王更快、更长远地发展。

实际上，汾阳王在厂商命运共同体方面已经获得了好处，很多经销商都是忠实的粉丝。有些经销商曾经与名酒进行合作，但最终却转而选择了汾阳王，比如大同新伟鹏商贸，在白酒领域只代理汾阳王、国窖 1573 和泸州老窖特曲这三个品牌；吕梁地区兴县宏达商贸是从烟酒店转型而来的，只代理了汾阳王一款酒；运城市长江联合贸易有着 12 年与汾阳王的合作经历，目前也只代理汾阳王一款白酒……

厂商命运共同体在积蓄汾阳王的“新动能”，同时带动了一批经销商做大做强。本届年会期间，汾阳王新增了 3 个千万级经销商，2018 年末这一数字有望继续翻倍。汾阳王在“加速跑”，同时也在培养一批区域大商，届时汾阳王将向更高目标“跳跃”。

业内人士在总结汾阳王的发展时曾说：“坐二望一”。当汾阳王望着自身高速发展，越来越接近“汾老大”时，它自身也将成为晋酒乃至清香型白酒的领头羊之一。

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