改造一个行业的价值远远大于摧毁一个行业。基于此，为了让传统烟酒店在走向衰落时能活得更好，同时也能让利给消费者，酒特卖就应运而生了。

郑州曾获“全国烟酒店第一城”之称，其大街小巷遍布着大大小小的烟酒店。据不完全统计数据显示，在高峰时期，烟酒店的数量达到了 3 万多家。这些烟酒店中，有少部分是连锁加盟店，而大部分是夫妻店，或是由兄弟、老乡合伙经营的。然而，近年来，市场发生了急剧变化，烟酒店的数量急剧减少，关门歇业的情况越来越多。

烟酒店的生存环境已发生根本性改变，品牌化和连锁化的趋势越来越明显。传统烟酒店面临着两种选择，要么去拥抱这种趋势，要么就会逐步走向衰落。然而，大部分的经营者已经从事了大半辈子的烟酒生意，要是贸然改行的话，极有可能会面临水土不服的情况，风险是非常高的。

此时，有人察觉到了其中蕴含的价值。传统烟酒店在单店成本方面具有明显优势，并且在经营灵活性上也表现突出。倘若有人能够将这些传统烟酒店组织起来，让它们凝聚成一股力量，那么在酒类流通领域，这将是一股不可轻视的力量。酒特卖的创始人、河南厚朴电子商务有限公司的总经理高尔博如是说道。

酒特卖致力于用互联网思维对传统酒水流通渠道进行改造。它联合中小烟酒店主，以实现低成本、高效率且品牌化的运营。它是一个酒类流通平台。

2015 年 1 月，酒特卖开始推出。当月，其销售额突破了 100 万元。到 2015 年 11 月底，酒特卖的微信公众号粉丝数达到了 8.6 万人，成交额达到了 1900 万元，加盟店面有 7 家，合作店面有 25 家。原盛国际店加盟了 10 个月，其营业收入与 2014 年相比翻了一番。通泰路店加盟了 2 个月，其营业收入同比增长了 30%。

“改造一个行业，远远比摧毁一个行业更有价值。”高尔博说。

酒类电商老兵

创办酒特卖之前，高尔博一直从事传统企业的工作。其中包括酒类企业的互联网电商平台代运营这一业务。

汪玉地准备开设第二家加盟店并找门面时，高尔博连忙帮忙发朋友圈，内容是在 CBD 寻找 50㎡左右的门面来开设酒特卖 CBD 中心店。此时距离汪玉地加盟酒特卖还不到一年时间。2015 年 1 月，汪玉地把原盛国际的门店改成了酒特卖的加盟店，这是酒特卖的第一家加盟门店。

汪玉地做酒水生意将近 8 年，他从未想过自己会搭上电子商务的快车，尽管他与高尔博相识已久。2014 年 11 月 10 日晚上，他前往河南厚朴电子商务有限公司参观“双 11”活动。11 月 11 日零点刚过，公司办公室内便不断传来“叮咚”声，那是天猫平台阿里旺旺的提示音。

我开始感觉电子商务离我较为遥远。我时常与尔博进行交流，然而业务方面的交集并不多。在那一天，一直到凌晨一点的时候，厚朴电子商务所旗下的几家酒水网络店铺的销售额成功突破了 25 万元。汪玉地表示：“这都能够赶上我们门店一个月的销售额啦。”

到 11 日 24 时，厚朴电子商务旗下有 5 家酒类网络店铺。这些店铺的销售额突破了 75 万元。高尔博介绍说，这其实并不算很高。他还表示，如果品牌商当时再给予一些政策，那么预计突破百万元是没有问题的。而仅仅 75 万元这一数额，就已经让汪玉地连连感到惊讶。

厚朴电子商务并非首次参加“双 11”活动。它创办于 2011 年，此时在河南电商界已是老兵。2011 年 3 月成立后，迅即成为三全食品的网络渠道托管商，并且在之后的 3 年时间里，先后为福晶园、华美、思念、杜康、恒源祥、少林寺等企业运营电子商务。

2014 年 7 月，河南省商务厅评选厚朴电子商务为“河南省电子商务示范企业”，原因在于其在企业电商服务方面具有示范意义。

打造品牌酒水流通平台

二次创业，从酒水流通渠道开始。

高尔博介绍说，我们对客户的要求比较高。一方面，电商团队的运营成本确实比较高；另一方面，客户的资质太差的话，就难以形成规模。最多的时候，我们一个月拒绝了 15 家公司。有些公司会打电话到办公室，办公室的行政人员直接就回绝了他们，原因是这些公司没有客户拓展计划。有个朋友开玩笑说，有些公司等了我们两年，我们还是不接他们的活儿。

厚朴电子商务感到痛苦的是，客户的电子商务渠道逐渐成熟后，他们开始自行经营或者选择其他合作伙伴，这导致厚朴电子商务前期投入的许多资金都白费了。

高尔博反思道，小企业做电商时，无论是产品方面，还是价格方面，甚至是品牌自身方面，都需要实现互联网化，这并不完全是电商的工作；大企业做电商时，动不动就谈论战略，还以销售额来进行考核，这也不是他们这样的创业公司可以陪练的。于是，在 2014 年下半年，高尔博把厚朴电子商务的方向调整为“自有平台+自有品牌”，并且逐渐停止了电商服务的业务。

高尔博在谈其转型经历时表示，这简直如同二次创业！经过深思熟虑，他决定从酒水市场起步。一方面，厚朴已经运营杜康电子商务渠道 2 年了；另一方面，河南酒水市场规模高达 500 亿元，郑州市场也在 80 亿～100 亿元。对于他们这样的小公司来说，区域市场不存在天花板。

高尔博的创业观是深度思考且快速行动，布局要大但切口要小。既然选择了酒水市场，那就需要确定从何处作为切口，是 B2C 呢，还是 B2B ，亦或是 O2O ？最终，高尔博决定以 O2O 作为酒水项目的开端，并且一开始就选择以平台运营的方式，而不是将自己作为销售主体。

我们运营杜康电商已经有两年多了。然而，我们的供应链过于单一，对供应链进行梳理并非是一件能够在短时间内完成的事情。因此，我们打算发挥厚朴电子商务的长处，也就是网络营销和订单处理。高尔博表示，在最忙的时候，我们一周一个单品的发货量能够达到 1200 箱左右，单日的订单最多的时候能够达到 1000 单左右，这些都是 O2O 背后经验的积累。

酒水特卖，轻装上阵

还要让传统烟酒店活得更好。

这个酒水 O2O 平台的名称是更窄的切口，它叫酒特卖。在互联网时代，传播需要迅速，品牌必须要朗朗上口且易于记忆。对于酒特卖来说，我们的特点就是便宜。最终，我们明确了平台的这一特征——便宜，并且持续强化便宜在平台中的战略定位。

酒特卖在 2015 年 1 月 3 日正式开启了其微信公众号商城。到如今，它都未曾打造官方网站和 APP。这一情况让许多人感到诧异，他们心想：连个网站都没有，竟然还好意思称自己是电子商务？

2013 年我们筹备了一个河南特产分销平台，名为特色河南网。这其中历经诸多困难，好不容易把网站建好了，项目的专用资金也全部花完了。之后勉强运营了 3 个月，每个月都在亏损。从那之后，就再也不想为那些华而不实的东西浪费精力了。高尔博解释说，微信公众号既能当作推广媒体，又能当作销售渠道，是创业公司最好的尝试切入点。

酒特卖在 2015 年 1 月 3 日推出之前，已经与汪玉地达成了协议，他的原盛国际门店将直接转变为酒特卖，并且成为酒特卖的第一家合作门店。

行不行，试试就能知晓。汪玉地讲道，起初我以及我们的店长都难以接受，一箱酒原本能够卖 800 元并赚取 300 元，然而酒特卖却非要卖 600 元，甚至 550 元。我们店长还说我，这不是很傻吗？

高尔博说：他当时对玉地讲，快消品行业的平均毛利为 10%。而酒水的毛利能够达到 40%甚至 50%，这本身就不太符合常理。再加上政策的影响，酒水肯定要回归到快消品的平均毛利水平。别人降价了，若自己不降价，所损失的就不只是一笔生意，而是一个客户。

汪玉地坚持了下来。令人惊讶的是，经过 1 个月，利润没有减少，反而增加了。2015 年 1 月，他的门店销售额达到 60 万元，这在以前是难以做到的。利润也比 2014 年 12 月份高很多，这使汪玉地彻底安心了。到 2015 年 11 月，他的门店销售额已达 780 万元，差不多是 2013 年的 2 倍。

大家都知晓薄利多销这一道理，然而却没有人敢付诸实践。汪玉地表示，当时他是咬着牙决定支持酒特卖实行低价策略的，因为既然是特卖，就应该以便宜的价格出售。正是由于这样的支持，使得酒特卖有了一个良好的开端，在面世仅仅一个月的时间里，其门店和配送点的销售额就突破了 100 万元，而在第二个月不到 20 天的营业时间内，销售额也再次突破了 100 万元。

放开加盟，迅速裂变

一生二，二生三，三能生万物。历经 1 年多的积累之后，酒特卖积累了深厚的底蕴，然后开始迅速地分裂变化。

2015 年 11 月底时，酒特卖微信公众号的粉丝数量达到了 8.6 万人。同时，成交额达到了 1900 万元，加盟店面有 7 家，合作店面为 25 家。高尔博表示，酒特卖的速度并非互联网的速度，因为每一家门店都需要去洽谈。由于没有招商经验，所以只能给门店一个试合作期，让他们了解效果。

这种“厚道、朴实”的作风让加盟的烟酒店感到非常欣慰。酒特卖通泰路店的店长刘威表示：“我在报纸上看到了关于酒特卖的报道，顿时眼前一亮。我心想，自己长久以来一直困惑的连锁经营模式，正是酒特卖这种模式。于是，我迫不及待地约了高总一起进行深入交谈。”

在之后不到两周的时间里，刘威的“中州烟酒名店”变成了“酒特卖通泰路店”。当时他有些犹豫，因为门店生意虽然不好，但也还没到要关门的地步。更换门头仅仅花费了几千块钱，然而，如果不成功的话，就不好向家人交代。

刘威称，刚换门头后的前 10 天，生意与之前相比确实变差了。然而，在接下来的 20 天里，进店的人数有了明显的增多。经过询问得知，这些增多的顾客大多是酒特卖的微信粉丝或者看过酒特卖广告的人。这时，他悬着的心才落了地。在加盟的这几个月里，每个月的利润少的能增加六七千元，多的能增加万元左右。

汪玉地在寻找第二家店的门面之时，刘威开始串联他的亲朋。刘威来自商丘，他的父辈在 20 世纪 90 年代来到郑州开办烟酒店。之后，他的姑舅表亲有 20 多人陆续来到郑州做烟酒店，到如今都在郑州安家落户。刘威一直想把亲戚联合起来，形成一个统一的品牌，然而一直未找到非常好的突破口，直到看到酒特卖。

我接触到的各类模式数量不少。关键在于能否落地。如今单个的烟酒店生意变得极为艰难。如果不进行连锁且不加入联盟，肯定难以开展下去。刘威表示，关键在于如何实现连锁以及如何实现联盟。

他们在考虑自己开设或者拉亲戚朋友一起加入酒特卖的时候，高尔博开始了酒特卖的县市合作试点。原本打算放开 10 个县市的加盟，然而一周过后，朋友介绍朋友，已经有 50 多人 30 多个县加入了县市试点的微信群。高尔博说，仅驻马店市，其下面就有 4 个县区的朋友要加入酒特卖。

高尔博最为担心的事情是：加盟酒特卖的那些门店无法盈利。他认为，既然是特卖，就必然要以低价多销为策略，通过快速的商品周转来获得更多的利润。倘若门店不能赚钱，即便有再好的商业布局，也完全没有任何作用。高尔博还表示，O2O 这种商业模式的关键在于要贴近实际情况，必须让线下的门店能够享受到互联网带来的实惠。

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