去餐厅就餐，免不了要用到菜单。然而菜品千千万万，如何点上一桌实惠、体面、健康又美味的饭菜，是每个人都必须知道的。看一眼菜单的设计，就能大致了解餐厅的档次和特色，毕竟菜单是餐厅的“第二门面”。然而很多人不知道，小小的菜单里隐藏着商家的很多“小心思”，了解商家的这些小技巧，可以提醒大家理性消费。

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技巧1/ 定价策略

放下顾客心中的“锚”

以下菜品性价比较高

常见的套路之一就是定价策略。一份菜单上，前几页一般都是主打菜、招牌菜，价格比较贵。后面才是特色菜、家常菜，最后才是酒水、主食等。顾客点的最多的往往是第二部分。第一部分最贵的菜，点的人并不多，为什么要放在最前面呢？商家在这里巧妙地运用了一个经济学知识——价格锚定。人们衡量一款商品是否划算，往往会找一个参考价格，而最近接触到的信息，会不自觉地作为比较的“锚点”。打开菜单，看到的第一个贵的价格，就是商家放在顾客心目中的“锚点”。想想看，在看过好几道几百元的菜之后，是不是觉得几十元一道的特色菜价格更容易让人接受呢？

价格锚定效应还告诉我们，在产品组合中，必须放置一种几乎没有顾客会买的产品。有一个经典案例可以说明这个原理：《经济学人》杂志在推广网络版时，最初的计划是订阅网络版59美元，纸质版加网络版125美元。推出后，大部分读者选择了59美元的网络版，导致纸质版销量暴跌。后来，杂志改变策略，在原计划基础上增加了一个选项：125美元的纸质版。结果，选择订阅纸质版和网络版的读者比例大幅上升。是什么让读者改变主意的呢？自然是“仅订阅纸质版125美元”这个几乎没有人会选择的选项。很多人认为，花同样的钱订阅纸质版和网络版是“占便宜”。 一些聪明的商家会设计类似套路，比如菜单上的某个套餐，本来就不是为了让顾客选择的，而只是作为另一种“更划算”的套餐的参考而存在的。

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例行工作 2/ 沥干碗碟

多款人气菜品低价吸引顾客

吸引顾客的菜品价格=菜品成本×1.6

人们常常从另一个角度运用价格锚定效应，比如有些餐厅会选择几道热门菜品，以非常低的价格吸引顾客。“主打菜”一定是大多数餐厅都有的热门菜品，这样顾客很容易在记忆中找到一个固定的锚点，与经常光顾的其他餐厅相比，就会形成“这家餐厅很便宜”的印象。

其实，在给吸引顾客的菜品定价时，并不需要采用传统的定价方法，只需要采用最简单的计算方法，即菜品成本×1.6=菜品价格。假设一道菜的成本是20元，那么按照计算方法，它的价格就是32元。因为一般酒店定制菜品单价时，大概是菜品成本×2，也有部分酒店的菜品价格是成本×2.5。

招客的目的是为了吸引食客的注意力，所以招客价格不仅要低于其他酒店，还要足够震撼。如定在1.7-1.9，经过调查发现，虽然价格比别人低，但起不到震撼效果；但如果低于1.5，就完全没有利润，所以定在1.6。

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常规3/ 购买说明

“三天必点”+组合营销

按照说明订购，您将获得更多

另一个常见的伎俩是隐藏的“购买指示”。顾客点菜时，其实就是一个购买决策。菜单上隐藏的“购买指示”是下单的最后一道推手。“购买指示”越清晰，越能引导顾客按照商家的设置点更多的菜品，从而提高平均订单价值。

第一种“隐性指令”叫重复暗示。你去一家餐厅，看到门口的易拉宝上醒目地推荐着一道招牌菜；在服务员引导你找座位的时候，你看到餐厅里挂着这道招牌菜的海报；当你打开菜单时，这道招牌菜又一次映入眼帘，甚至在不同的位置出现了好几次。最后，你不知不觉就点了这道菜，看上去毫无套路可言。其实这里有一个“三次必点”的原则。当一样东西在不同场景中出现在你面前三次以上时，你对它的印象就会更加深刻，在做选择的时候就会下意识地选择它。

第二种“隐性指令”是组合营销。如果你将一份麻辣火锅搭配一杯清爽的鲜榨果汁，并写上“85%的消费者同时选择享用鲜榨果汁”，你多半会点一份吗？至于各种套餐，则是组合营销的常规操作。看似实惠的套餐，是否常常让你点上更多如果单独点的话可能不会选的菜品？

第三类“隐性指令”叫分步执行。有的火锅店将点餐设计成“六步点餐法”，明确写明第一步点什么、第二步点什么、哪些是“必点菜”、“哪些是店长推荐菜”。消费者操作起来既轻松又清晰，节省了服务员的服务时间，提升了成交率。然而，很多消费者在按照“指令”一步步点餐时，不知不觉陷入了“点更多”的套路。

回想一下自己点餐的经历，有没有感觉被商家“算计”过？其实大可不必在意，只要商品货真价实、标示清晰、价格实惠、味道鲜美，商家多花一点“心思”，往往能提升消费者的消费体验。知道商家的这些花招，只要提醒自己理性消费就行了。

对于商家来说，设计一份好的菜单就一定能提高生意吗？恐怕不是。营销​​的前提是要有好的产品，对于餐厅来说，好吃才是基础。而且，营销不是靠一下子做一件大事，而是靠把一系列小事做好。当然，每一个细节的改进都会帮助生意兴隆。每天在细节上改进一点点，久而久之，也能在竞争中形成相当大的优势。

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点菜的“潜规则”：

越“家常”越“骗”

很多人会点西红柿炒鸡蛋、醋溜土豆丝等“国民家常菜”。这两道菜看似比较省钱，其实利润空间最大。一般来说，一盘土豆丝的成本在2.5元左右，但收费多少就不用说了。因此，在餐厅选择中等价位的菜品是最划算的。

营养餐其实并不营养

中国烹饪大师、中国烹饪协会厨师委员会委员石万荣说：“说餐馆里的补汤99%都是假的，一点也不为过。不要被菜单上列有天麻、当归、乳鸽、甲鱼等补药材的汤料所蒙骗，价格从58元到68元不等，甚至几百元。餐馆里的补汤往往含盐量很高，喝太多对身体不利。如果非要点汤，不妨试试银耳汤。”

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进入餐厅前，先看看“邻居”

进入餐厅后，不要急着点菜，先看看周围的人点了什么，菜的份量、质量、吃了多少。如果餐厅人满为患，桌子上的菜大部分还没上，说明菜不会很快上来。这时候最好少点一些凉菜，少点做菜时间长的菜，避免长时间等待。

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菜肴越漂亮，越容易出现问题。

一般情况下，食物烹制后都不会太“漂亮”，但有些餐厅为了让肉制品“香”“诱人”，会在煎炸前对肉制品进行“抛光”，这样肉质会更嫩，色泽也会更好。但这些“抛光”方法未必是健康的烹饪方法，太过鲜艳的菜肴还是少吃为好。

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多选择素食沙拉

很多人吃饭时习惯点红烧牛肉、猪耳、牛肚等凉菜来开胃，其实选择一些清爽的素食凉菜，可以平衡主菜中脂肪、蛋白质过多的问题，保证一餐中膳食纤维、钾、镁的摄入。

整合：黄雅兰

来源：经济日报、澎湃新闻、优质生活、中国食品安全报