去餐厅就餐，免不了会用到菜单，光是看菜单的设计，就能大致了解餐厅的档次和特色，毕竟菜单也是餐厅的“第二门面”，然而很多人并不知道，小小的菜单背后隐藏着商家的很多小心思。

常见的一个技巧就是定价策略。一份菜单上，前几页一般都是大菜、招牌菜，价格不菲。后面是特色菜、家常菜，最后是饮料、主食等。第二部分往往是顾客点得最多的。

第一部分最贵的菜品，点的人并不多，为什么放在最前面呢？商家在这里巧妙地运用了一个经济学知识——价格锚定。人们衡量一款商品是否划算时，往往会寻找一个参考价格，而最近曝光的信息就会不自觉地作为比较的“锚”。打开菜单，看到的第一个高价，就是商家放在顾客心智中的“锚”。想想看，在看过好几道几百元的菜品后，是不是觉得几十元的特色菜品更容易让人接受呢？

价格锚定效应还告诉我们，在产品组合中，必须放置一款几乎没有顾客会买的产品，一些聪明的商家会设计类似的套路，比如菜单上放一款原本没有的套餐，本意是让顾客选择，而它只是作为另一款“更划算”套餐的参考。

人们常常从另一个角度运用价格锚定效应，比如有些餐厅会选择几道热门菜品，以非常低的价格推出来吸引顾客，而“主打菜”一定是大多数餐厅都有的热门菜品，这样顾客就特别容易在记忆中找到一个固定的锚点，与经常去的其他餐厅对比，就形成了“这家餐厅很便宜”的印象。

第二个常见伎俩是隐藏的“购买说明”。顾客点菜时，其实是在做购买决策，菜单上隐藏的“购买说明”是下单的最后一道推手，“购买说明”越明确，越容易成功。引导顾客按照商家的设置点更多的菜品，从而提高平均订单价值。

第一种“隐性指令”叫重复暗示。你去一家餐厅，看到门口挂着一张易拉宝，醒目地推荐着一道招牌菜。当服务员引导你找座位时，你看到餐厅里挂着同样的横幅。你看到一张招牌菜的海报；当你打开菜单时，这道招牌菜再次映入眼帘，甚至在不同的位置出现了好几次。最后，你不知不觉就点了这道菜，看上去毫无套路可言。其实，这里有一个“三次必选”的原则。当一个事物在不同场景中出现三次以上时，你对它的印象就会更加深刻，在做选择时就会下意识地选择它。

第二种“隐性指令”是组合营销。将麻辣火锅与清爽鲜榨果汁搭配，并写上“85%的消费者选择同时享用鲜榨果汁”，你觉得这个想法好吗？至​​于各种套餐，则是组合营销的常见做法。看似实惠的套餐，往往让你​​多点一些如果单独点餐可能不会点的菜品。

第三类“隐性指示”叫分步执行。有的火锅店把点菜设计成“六步点菜法”，第一步点什么，第二步点什么，哪些是“必点”，哪些是“必须点”。“店长推荐”给出明确的指示，让消费者操作起来很方便，节省了服务员的服务时间，提升了成交率。但很多消费者在点菜时，并没有按照“指示”一步步来，不知不觉就陷入了“多点一点”的套路。

回想一下自己点餐的经历，有没有感觉被商家“算计”过？其实，你大可不必在意，只要商品货真价实、标示清楚、价格实惠、味道鲜美，商家多花一点“心思”，往往能提升消费者的消费体验。知道了商家的这些花招，只要提醒自己理性消费就行了。

对于商家来说，设计好菜单就一定能提升生意吗？恐怕未必。营销的前提是要有好产品，对于餐厅来说，好吃才是根本。而且，营销靠的不是一次做好一件大事，而是把一系列小事做好。当然，每一个细节上的改进都会帮助生意兴隆，每天、日复一日地在细节上改进一点点，也能在竞争中形成相当大的优势。