目前已有 10 万人关注加入红酒传奇，每天分享红酒知识和文化，让您成为红酒专家！Wine 是您身边的葡萄酒专家！
全国近 2,800 个县控制着全国近 9 亿农民和乡镇消费者。也是众多国产品牌成功、落户的基础。但是，要占领广阔的县城和农村市场并不容易，因为中国县乡规模巨大，但地形分散，物流成本极高;同时，业务不规范，渠道重叠，一般消费能力不高。这就决定了县级经销商的选拔和培养，对于成功下沉渠道，形成乡镇网络极为重要。
这
县级经销商情况：一是整体市场规模较小，单品成交量低;二是市场不规范，这是由于县与县之间村庄接壤，难以控制;三是消费能力差，南方县城与北方的地级市基本持平，但北方部分县城面积小，主要依靠农业收入;第四，知名品牌和大公司近年来主要集中在地级以上市场或省级资本市场的大规模杀戮，一时之间小县域很难兼顾，以至于县域对一些新的营销理念和方法了解不多;五是营商环境不规范，渠道难管控。本文来自《红酒传奇》，欢迎关注“红酒传奇”微信平台，每天分享红酒文化知识和红酒销售心得！
县级经销商的特点：一是不规范，多依靠地级市场的批发分销;二是质量低，县级经销商一般都是由原来的批发商或经销商转型而来，观念落后，没有现代营销意识。当然，一些正在崛起的年轻荷官也比较优秀;三是自身实力小，资金、人员、仓储、运输能力差;第四，管理很差，对现代市场管理和企业管理基本一无所知，大多停留在相对原始的状态;第五，缺乏营销技巧和意识，主要依赖顾客的情感和销售习惯;第六，逐利心态太重，没有品牌财富的概念，只有短期和快速。
随着各厂家扩大市场和深入乡镇市场的需求是显著的，县级经销商开始走上重要的经营舞台，正因为如此，县级经销商应抓住机遇，迅速掌握销售技巧和管理经验，以赢得厂家的青睐。因为同行业的县级经销商必然会走向集中化，即少数大经销商垄断市场。一个县级经销商的好坏，可能影响着一个产品甚至一个品牌的生死存亡。作为县级经销商，不是必须深入进行营销理论学习和精细化管理，更重要的是运用实用的销售技巧和饱满的热情。
笔者通过多年的营销实践，反复总结出，县级经销商必须具备八大销售技巧，才能在未来的市场竞争中占据领先地位，立于不败之地
县级经销商的销售技巧一：选择好的品牌和产品组合
在任何时候，在销售的各种要素中，产品仍然是最重要的。对于任何经销商来说，如果没有制造商的支持，就不可能做大做强（除非在非常特殊的情况下）。因此，选择一个好的品牌来依赖至关重要，每个经销商都面临着两大难题：一是经销知名品牌或大品牌，销量有保障。但是，制造商的资金和人员要求高，销售量任务重，利润低;虽然选择小品牌要求低，利润高，但销量得不到保证，推广难度大。
在这种情况下，经销商想要做大，就应该尽量选择知名品牌，宁愿忍受更高的条件，然后选择一些有潜力的品牌和产品作为补充和准备，重点进行推广。一般来说，能够与制造商一起推动市场的经销商将获得制造商的信任，并受到当地同行的尊重，这将有助于建立自己的品牌，为经销商带来丰厚的利润。但请记住，品牌的选择不能冲突，否则就会成为受害者，没有制造商希望自己的经销商同时分销主要竞争产品。这必然会导致厂商不信任和减少投入或准备其他经销商，而且自己的经营也会相互矛盾，没有优先次序。除非经销商能有专门的手段垄断市场，否则一般厂家不愿意选择这样的经销商;如果得不到知名品牌的青睐，那么经销商就尽量选择一些区域性的知名品牌，或者虽然品牌一般，但是产品质量做得非常好，以至于你得忍受寂寞，也就是要忍受前期不赚钱甚至亏钱的风险。
县级经销商销售技巧二：终端经销商是上帝，把控第二批商家
一般县级渠道构成为：经销商——县级批发商或乡镇批发商——零售商，其中县级批发商和乡镇批发商也被称为“第二批”，第二批的作用是可爱可恨的。一方面，他们追求利润，批发和零售额更大;另一方面，它起到了破坏市场的作用，例如不分青红皂白的交货和不分青红皂白的降价。作为经销商，很容易被第二批左右而束手无策，解决这个问题的最好办法就是直接给发货终端，弱化第二批的功能。我们不应该过分依赖第二批，但我们必须认识到第二批的作用。在市场运作初期，可以将第二批视为零售商，实行统一的供货价格，并善于降价或窜货，为第二批高出 2-5% 的供货价格，如果第二批次没有收到货，这里的产品组合作用就会充分发挥出来， 并且所有的供应都可以停止。当然，对于实力较弱的经销商来说，是一件令人头疼的事情，只能不供货，忍一会儿，但是在很多乡镇的第二批都要求供货给自己的供应商，而不是给邻居供货，其实这就是他变相控制市场的行为（当然， 不排除确实有邻居砸价），当然不能为了这个，不然送货成本太高了，解决这种事情很简单，换个送货人就可以了。总之，要想提高对市场的控制能力，就必须实现较高的分销率，减少第二批商户的影响。
县级经销商的销售技巧三：控制交货价格
对于直供终端，最重要的目的之一是控制价格。如果一个产品不受控制地进入市场，盲目地提升价格，当促销停止时，产品会立即灭亡，不是给消费者，而是给渠道，一旦低价产品定位在消费者身上，必然会导致第二批终端商家的利润流失，除非指定的购买率极高， 否则它会死去。因此，控制价格体系是提高产品生命周期和保持稳定利润的基础。本文来自《红酒传奇》，欢迎关注“红酒传奇”微信平台，每天分享红酒文化知识和红酒销售心得！
当经销商收到新产品时，首先要设定的是设定一个好的价格，一般厂家只要求最低运费，而且只推荐零售价，所以这就是经销商最好的定价策略是“高价高促销”。俗话说：新品无价，虽然市场上同类产品很多，但只要有卖点，并不妨碍高价。高定价是保证产品推广成功的关键，没有推广空间，任何产品都不可能成功，但空间掌握在制造商或分销商手中。只有有足够的利润，才能保证各个渠道成员的利益得到保护，才能调动他们的积极性。
经销商必须带来一些相应的高价发货政策，例如：累积奖励或现金返还等，同时能够了解产品的独特之处，找到高价的原因，一些终端或批发商愿意直接降低商品价格，这是必须拒绝的，在消费者心中启动新产品的价格定位非常重要。否则，无论你的价格有多低，都不会让消费者觉得买得起。
县级经销商销售技巧四：选择好的送货员
我观察过很多经销商的送货员，感觉他们是“木头”，这与经销商的知名度有关。送货员基本只是一个司机，没有任何销售经验和技能，而且大多数经销商根本不重视送货员的角色，一个月只给几百块钱，而且经常换，这让送货员变成了木头。其实送货员应该在县级经销商中扮演业务人员的角色，大部分县级经销商根本不愿意招商，如果县城稍微好一点，到乡镇就比较高了。所以，培养销售型外卖员对经销商来说有很好的“性价比”，如果一个好的外卖员每天给每个零售商多送一箱货，每箱的利润是 1 元，每天发 30 块，那么每个月就多赚 900 元，这还不算省车费的成本， 燃料或重复交付成本。
县级经销商销售技巧五：掌握最佳发货时间
很多经销商每天都在努力送货，但有时他们往往交不出去很多货物，这是什么原因呢？主要原因是未能把握最佳交货时机。众所周知，目前的市场是完全开放的，其他经销商也发同类商品，如果他先送到你面前，那么考虑到资金压力和销售风险，零售商是舍不得保留商品的。所以，要了解零售商的收货心理：首先，一般交货时间最好在早上 8 点到 12 点之前，主要是因为此时零售商昨天已经售出了一部分，其他供应商还在后面进行补货。应该在早上向一些优质零售商送货;二是尽量不要在他忙吃或卖东西的时候去零售商，他没有时间跟你沟通，这难免会对留存产生影响;第三种是在下午拜访有问题或需要开发的零售商或与零售商沟通，因为下午不是太忙零售商，可以有相对充足的时间。当然，在假期期间随时都在是可以的，但在假期期间，我们应该多照顾通常客户关系不佳的零售商，这将有助于发展空白市场并增加忠实零售商的数量。
县级经销商销售技巧六：必须向零售商逼迫
它
是县级经销商把货压给零售商的共识，因为把货压给零售商有几个好处：第一，零售商基本上都是现金结算（超市除外），不仅没有货款压力，还可以增加销售金额，改善现金流;第二，零售商敢于保留商品，这意味着他可以出售，因为零售商最了解他的销售能力;三是占领市场份额，占据零售商的资金和仓库，如果他多保留你的产品，他就会少卖别人;第四，零售商的心理是，除非非必须，否则他们一般不会退货或转运商品，并尽力消化，因为他们知道自己购买的现金在经销商处不容易交换，频繁的交换会让经销商感到反感，代表他们销售能力差，话语权会大大降低。所以，零售商压货是必要的，但压货是要注意技巧和客户感情，压力不能随便压，要注意几点：一是要掌握零售商的销售能力，否则会导致大量过期产品，影响合作;二是建立良好的客户关系，与零售商建立良好的关系，获得信任是压货的基础;第三，新产品或保质期短的产品不宜大批量生产;第四，要找个压货的理由，比如设置一些一次性购买奖励。
县级经销商销售技巧七：承诺换货
没有一个分销商愿意为零售商交换商品，因为交换不仅导致更高的交货成本，而且也很难再次销售。但是，就目前的竞争形势来看，有条件的换货是赢得经销商信任和建立良好客户关系的重要手段，也是压迫商品的原因之一。而当其他大型经销商不为零售商交换商品时，对于中小型经销商来说，这是一张有利的服务卡，并将很快与零售商建立信任关系。其实，当市场正常时，不会有大量的汇兑亏损。经销商可以承诺换货，但尽量不承诺退货，否则会因为一些无良零售商的恶意退货而增加成本。
县级经销商销售技巧八：在终端占据有利位置，做好终端标准化工作
由于县级市场业务不发达，一般县城很少有像样的超市，乡镇更是如此。所以，终端既混乱又难做，在这种情况下，谁来率先规范终端，谁来占据市场先机。所以，终端标准化和生动性必须做到，县级终端标准化的好处是：第一，成本低，只需要投入一些简单的宣传工具如POP、店招牌、空箱、价格卡，终端商家不仅不会收取高额费用，而且会非常感恩， 一石二鸟;其次，它可以刺激消费者购买，例如：要把价格说清楚，一般的消费心理都想带头购买，不想被推荐，尤其是商家的推荐，这是超市受欢迎的一个重要原因。面对零售店，只有一两个价格展示无疑会提升消费者的购买概率。同时，原价和特价可以通过价牌写出来，当然特价是实际零售价;第三，一般的县级零售店不像地级那样把产品放在最佳位置需要支付堆费、商品的价格，把产品放在最佳位置只需要给零售商一点好处就可以做到，当然，检查和监管必须跟上。可想而知，如果一个县乡一共有 300 家零售店，能做到 150 家，能给人一种你的产品无处不在的感觉，是什么理由让消费者不信任而不买呢？
总之，如果您完全掌握并应用上述销售技巧，您可能并不想成为一名优秀的快消品经销商。