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房地产行业和金融行业在市场大环境中集体降温、退潮。大量资本涌入了传统行业。这给原本就处于水深火热之中的白酒行业又加了一把火。近些年，无论是业外资本对酒厂的收购，还是对现有酒厂产品的开发定制，亦或是追逐代理权，都呈现出逐年上升的趋势。在竞争环境愈发激烈的情况下，大部分酒类销售团队仍采用传统促销方式，像箱外压仓、陈列压仓、包量压仓等。其结果是活动规模一次比一次大，但压仓效果却一次比一次差。活动结束后，渠道立马进入观望状态，几乎没有以正常价盘进行补货。如何解决产品“不促不销”乃至“促也不销”的问题，始终是困扰全体营销人员的一个尖锐问题。本文的笔者凭借从业酒水行业十几年的经验，来和各位分享一些解决此类问题的心得。

首先，我们要明白做营销的性质。我们做营销一定是做“锦上添花”的事，而非“雪中送炭”的事。这意味着要考量产品质量是否足够优秀，以及销售团队的服务是否到位。如果这两项都没问题，那么接下来我们再探讨在营销模块该如何去做。

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第一条：强化户外形象

重点支持店外的门头以及灯箱，这样能让目标消费者在进店之前，对其选择和判断产生影响，并且引发联想。

Ø厂家投入大-厂家有实力

Ø品牌听说过-回想曾经故事

Ø经常看到-可以了解一下政策

Ø包装不错-符合我的选购要求

Ø以前喝过还不错-进去了解一下是否有活动

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Ø......

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第二条：标准化室内陈列

消费者已经进店，我们要做什么？进一步影响他！

陈列排面需绝对大，位置得足够好，若配合地堆陈列效果会更好。这样能让消费者进店时形成视觉冲击力。

需要注意的仅有一点，即陈列奖励绝对不能与进货数量相联系。不然的话，就会变成变相的压仓行为。与此同时，要配合进行室内氛围的营造，像酒柜贴、室内墙体广告、包柱广告、收银台广告等等这些方式。

2、配合品鉴酒，好喝才会买！

店内必须发放足够的品鉴酒。一般来说，店老板都比较小气，很少有打开你的商品去进行品尝的情况。要是你没有提供品鉴酒，就可能会错过一次销售机会，因为他会让消费者去品尝他店内利润更高的产品。

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第三条：合理利润空间

说一千遍，道一万遍，你的产品店老板如果不挣钱，那是不行的！只有你的铁杆粉丝来购买，不然的话，店老板都会把顾客引流到他利润更高的产品那里去。

所以要设计好你的价格体系：

Ø常规价差-有的赚

Ø包量奖励-额外赚

Ø陈列奖励-白白赚

总之，卖你的产品利润不比竞品低，也不能过高！

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第四条：严格把控价格

设计出再好的价格体系，也肯定会有乱价的店老板。因此，需要对核心门店进行编码管理，做到一店一码。条件稍差的门店，也要在外箱上打上店名。一旦发现低价销售的情况，要有果断采取行动的气魄，即便这家店的销量再大，也要进行处罚（包量奖励和陈列奖励是后置的）。哪怕失去这家店，也要严格控制产品的销售价格。

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第五条：灵活合作机制

宴席是烟酒店的一项重要收入来源。然而，很多时候如果没有厂家的配合，烟酒店往往会入不敷出。

政策支持方面，若购买 3 件及以上，且是用于婚宴的，那么就能够享受摆 2 瓶赠送品鉴酒 1 瓶的优惠。

人员支持方面，对于那些拥有资源但却没有精力去开展相关工作的客户，可以采取将物品直接送到婚宴现场的方式，在现场进行核销操作，厂家会根据用酒的数量直接给予客户每件一定的提成。

在我们直接参与宴席时，绝不能与客户抢资源。团购资源被厂家截胡是非常严重的事情，之后就没有人敢再与你合作了。

我们在终端形象建设方面做到极致，在利润空间设计方面做到极致，在渠道价盘管控方面做到极致，在客户合作机制方面做到极致。这样就能达到 C 端倒逼 B 端，同时实现 B 端主推，形成双轮驱动的局面。从而能够彻底摆脱渠道压仓的恶性循环，结束“不促不销”的噩梦，实现市场和销量的双丰收。